从迪拜初创到沙特新鲜昂贵：Cashew的融资突围战

Cashew 2019年在迪拜落地时中东的BNPL买卖场还裹着一层薄纱。巨头们忙着在欧美圈地，本地玩家要么是细小打细小闹的 startup，要么是依附于电商平台的附属品。团队没选择跟风烧钱抢用户， 而是盯着一个细节：沙特消费者买空调时明明有分期需求，银行审批要等一周，信用卡手续费又高大得离谱。这玩意儿缝隙让他们找到了方向——做“场景化”的先买后付，先从家电这种高大客单价品类切入。

2019年的迪拜， 一个被矮小估的BNPL玩家

成立头两年，Cashew活得像沙漠里的刺猬。既没背景也没资本，只能靠一家家跑沙特的细小家电店谈一起干。想起来2020年夏天团队顶着50度高大温去利雅得的一家电器城，老板直接把他们赶出来：“啥先买后付？我的客户是沙特巨大叔，他们只信现金。”后来团队带着数据折返：当地70%的25-35岁年纪轻巧人买家电时愿意尝试分期，只是没渠道。老板松口了让他们在收银台摆了个二维码，没想到第一个月就做了200单。

阿联酋先买后付Cashew获得融资，以扩张借贷领域

这种“笨办法”让他们在2021年抓住了沙特电商爆发的尾巴。当时Souq的家电品类年增速超出60%，但平台自带的分期产品额度矮小、期限短暂。Cashew和第三方电商平台签了独家协议，把审批流程压缩到10分钟，最高大额度给到5万里亚尔。2021年Q4， 他们的沙特交容易量环比翻了三倍，虽然整体规模不巨大，但说明了“垂直场景+飞迅速审批”的可行性。

2022年那纸MoU：老一套零售与数字金融的试探性握手

转机出眼下2022年6月。沙特老牌零售商Shaker Group一下子发来一起干邀约，说要签一份谅解备忘录。外界都看不懂：Shaker成立于1950年， 靠卖空调起家，在中东有150家线下门店，怎么会找一家成立才3年的金融手艺初创公司？后来才晓得， Shaker的二代接班人正在焦虑——线下客流被电商分流得厉害，2022年上半年他们的家电销量同比下滑了12%，急需新鲜的增加远点。

第一次谈判在利雅得的Shaker总部会议室。Cashew团队带了份PPT， 展示他们怎么帮电商平台提升客单价：平均客单价从800美元提到1500美元，复购率提升25%。Shaker的高大管听完沉默了十分钟，一下子问：“你们能把这套东西搬到我的门店吗？”原来Shaker想试水“线下场景分期”，但自己没有手艺团队。那次谈判从早上10点拖到晚上7点， 再说说双方敲定：先一起干试点，Shaker给门店场景和客户材料，Cashew负责手艺和风控。

90%股权背后的算盘：Shaker要的不仅是金融牌照

2023年， 一起干试点效果出来了：Shaker试点门店的分期渗透率达到35%，平均客单价提升42%，甚至带动了周边配件的卖。Shaker坐不住了直接提出要全资收购Cashew KSA，到头来以90%股权、未披露金额完成投钱。外界解读为“老一套零售收购金融手艺”， 但Shaker CEO在内部会议漏了底牌：“我们要的不是牌照，是数字零售的‘操作系统’。”

这步棋比表面看起来更狠。Shaker看中的是Cashew的“动态风控模型”——他们信用凶险，恶劣账率控制在3%以下。而Cashew则拿到了Shaker的“线下入口”：150家门店、 200万会员体系，还有沙特本土的供应链材料。2023年Q3， 完成融资后Cashew的沙特用户数突破50万，环比增加远45%，其中40%来自Shaker门店的线下转化。

沙特买卖场的数字信贷基建：Cashew的“场景化渗透”打法

拿到钱后 Cashew没急着扩张品类，反而一头扎进了“场景深厚耕”。他们找到， 沙特的消费习惯和欧美彻头彻尾不同：年纪轻巧人中意在巨大型家电店购物，但决策周期长远，往往要对比3-5家；而家里主妇更相信线下导购的推荐。于是他们做了两件事：一是给Shaker门店的导购装了专属APP， 导购能直接帮客户申请分期，审批通过后还能拿提成；二是在收银台搞了“分期可视化”屏幕，客户输入手机号，能实时看到可分期金额和利息，像查话费一样轻巧松。

这些个细节带来了实实在在的转化率提升。2023年11月， 他们在利雅得最巨大的Shaker门店试点新鲜系统，当月分期交容易量达到之前的2.8倍，客单价从1800美元飙到2800美元。更意外的是连带效应——买空调的客户顺便买了延保服务，延保转化率提升了30%。Cashew的CEO后来在内部复盘说：“我们不是在做支付，是在帮商家‘卖更许多货’。”

除了线下他们也没放弃线上。2023年Q4， 他们和沙特本土电商平台Extra一起干，推出了“BNPL+会员积分”的组合：用户用Cashew分期购物，能额外得到10%的积分，下次买家电能直接抵扣。这玩意儿策略让Extra的家电GMV在12月单月增加远了65%， Cashew也借此拿到了200万新鲜用户，其中60%是首次用分期服务的“细小白用户”。

BNPL的隐忧：高大增加远下的凶险与Cashew的沙盒式应对

但高大增加远背后暗礁也在浮现。2023年底， 沙特金融管理局一下子收紧BNPL监管，要求全部平台非...不可接入央行征信系统，不得向无收入的学生放款。这直接打乱了Cashew的节奏——他们之前18-24岁的用户占比达35%，这有些人一下子没了分期资格。更麻烦的是 新闻开头炒作“BNPL弄得年纪轻巧人过度负债”，有数据称沙特BNPL用户平均负债额达到2300里亚尔，较2022年增加远40%。

Cashew的应对方式很“反常规”：他们主动和监管机构一起干， 成了首个接入央行征信的BNPL平台，还开发了一个“负债身子优良度”模块。用户申请分期时 系统会看得出来他当前的总负债、月收入占比，如果负债收入比超出50%，会自动少许些额度或引导分期。更狠的是他们上线了“分期教书课程”——用户非...不可看完3分钟视频，才能申请超出1000里亚尔的额度。这些个操作虽然短暂期内关系到了用户增加远， 但换来了监管的“绿色通行证”，2024年初，他们成了沙特首批得到BNPL全牌照的公司之一。

2030愿景下的野心：从“支付工具”到“金融中心”的跃迁

沙特“2030愿景”提出要实现70%无现金世间，这对Cashew来说是天赐良机。但他们不满足于只做“支付工具”，而是想搭一个“数字金融中心”。2024年1月， 他们推出了“Cashew Wallet”，除了分期功能，还能直接交水电费、买保险，甚至对接了沙特的政府服务——用户能用钱包里的积分抵扣行路罚款。

这些个动作背后是他们对“用户生命周期值钱”的沉新鲜定义。一个普通用户用分期买家电， 生命周期值钱巨大概是200美元；但如果他用钱包交水电费、买保险，LTV能提升到800美元。2024年Q1， Cashew Wallet的月活用户突破了80万，其中30%用了除分期外的其他金融服务，ARPU提升了120%。

Shaker也在全力配合。他们把150家门店改过成了“数字体验中心”——客户不仅能买家电， 还能在Cashew的终端上办理细小额贷款、申请信用卡。2024年3月， 利雅得的试点门店里金融相关业务的收入占比达到了15%，这在老一套零售商里是闻所未闻的。

写在再说说：一场老一套与创新鲜的共存试试

Cashew的故事，本质上是一场老一套零售与数字创新鲜的“共存试试”。Shaker用线下场景和客户材料给了Cashew生存的土壤，Cashew用手艺和数据帮Shaker找到了第二增加远曲线。这种模式在中其他买卖场很困难复制——它既需要沙特本土零售商的开放心态，也需要金融手艺团队对场景的极致敏感。

接下来他们还要面对更巨大的挑战：怎么在保持高大增加远的一边控制凶险？怎么应对欧美BNPL巨头的入局？但至少许眼下 Cashew用一张“90%股权”的融资答卷，说明了一个道理：在中这玩意儿麻烦的买卖场，单纯的“烧钱扩张”没用，只有扎根场景、和老一套玩家深厚度绑定，才能活下来甚至跑出来。