85后温州小伙离职大厂，水果年销10亿

“我们前三车芒果从海南运到杭州，全部烂掉了。”回想起当时交的“学费”，蔡一波一脸苦笑。由于对水果运输差不离零经验，从产地运抵杭州的芒果，不是熟不了就是熟透了。前前后后砸下去近20万元本钱，才让他刚刚摸清了业内人才晓得的芒果“催熟秘方”。

蔡一波：供应链是一个漫长远的过程

华为就曾表示， 宁愿赔偿10亿元，也要优化7000许多名35岁以上的员工。平安内部也有个天使计划， 就是说如果45岁没做到B类干部，55岁没做到A类干部...

天下网商：恰优良庄园做了橙子之后还做了哪些品类？

我们看消费者到底要啥，有没有更优良的产品设计。公司三天两头提到，巨大家以前买水果，三斤、五斤、八斤，没有了从电商开头到眼下都是这么卖。以前卖水果太轻巧松了 真实正的巨大天然搬运工，从田间地头到渠道，没有做太许多的干活，就一环环加价，算优良损耗支出，就开卖了。

男子从果子上找到商机， 10万元起家，实现企业年卖1亿元

本视频由巨大滕州给，4次播放，优良看视频是由百度团队打造的集内涵和颜值于一身的专业短暂视频平台...

这也是林文海能带着团队把这款产品做到全网火爆的原因之一。告别互联网巨大厂，林文海选择了返乡做新鲜农人，卖水果和海鲜。高大考注册VIP邮箱(特权...

在国内， 鑫荣懋规模180优良几个亿，佳农120优良几个亿，我们虽然体量不是最巨大的，但是（拿货)最全的。困难得有一个公司能把货全都要了。

为了更优良洞察消费者诉求， 团队于2021年成立了自营品牌“恰优良庄园”，卖水果等农产品，去C端跑通产品需求和卖模型。

蔡一波：这里又有个优良玩的事情了

我卖一样的货， 拼许多许多是全部平台里面价钱最高大的，最廉价的是抖音。虽然我卖高大价， 但我这玩意儿价钱在拼许多许多就卖得动，或许是这些个人不比价钱，又或者他只装了拼许多许多这玩意儿App，他就要买优良一点的，这些个都有兴许。

所以那些个电商品牌去产地采购，很困难操作，或者只能加价买。与其这样，还不如找我供货。基本上原因是我是全段买下来优良货切给线下已经赚钱了。电商这一段，许多赚少许赚无所谓了只要能卖就行。

我觉得还是得两条腿走， B端思维是算账，把细节抠优良，把效率优化

C端思维是做出一定的溢价，考虑消费者要啥。

厂址也搬迁至福建福鼎.品牌创始人陈科介绍， 今年线上线下卖额能突破10亿，品牌在淘系、京东、抖音等平台都是保湿纸细分赛道第一，市占率超...

蔡一波：我觉得初级农产品这玩意儿事会非常漫长远

虽然我们刚刚聊了很许多像我的橙子的理念，很许多想法。但传递到消费者并且被收下记到脑子里我觉得这玩意儿还是需要很长远时候的。

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蔡一波：三四个亿的营收，线上线下综合净利率在3.5%左右，在行业基本水平

我跟龙头企业会成立合资公司，来对接一起干渠道，根据不同的一起干深厚度，产生不同的分润模式。基本上原因是我找到电商是没赚头的。电商有个打引号的作用，就是附加值，能造势。很许多种地企业默默无闻，他不会营销，不会造势。

所以我一直说能够把电商跟批发一边做优良的公司确实比比看少许，这其实是两种思维。

天下网商：眼下天猫和抖音的营收占比怎么样？

创业时候虽短暂，但团队烫情被足够激发。他们迅速转型，瞄准更上游的产地供应链，准备做B2B生意，为团购平台供货。第一个品类就是水果，第一个单品是海南昂贵妃芒。

蔡一波：一半一半， 再说一个在拼许多许多每年还有千把万，营收

所以我们眼下希望把苹果的用变得更轻巧松。眼下流行一种HPP手艺，我们用这玩意儿手艺做果汁，不是为了卖果汁，而是想卖苹果。HPP在我看来是水果的另一种打开方式。基本上原因是HPP不添加水、 不添加随便哪个东西，本质上还是在吃苹果。我们以前做的300毫升装，我明天想改成125毫升，一颗苹果的量，能随身携带。

天下网商：你曾说过 水果生意很沉巨大单品和供应链，在单品上，一开头主做芒果，后来有拓展吗？

对于苹果的养料值钱，没有人去再来一次和有力调。我们做了七个苹果的策划，传播苹果要带皮吃，皮的效率是肉的效率的100倍。皮叫不可溶性膳食纤维，对于整个肠道蠕动的效率会更高大。但是巨大家磨蹭磨蹭就不讲了只想起来“每天一个苹果，医生远离你”。

目前行业内， 仅有两家上市企业，百果园和洪九果品，加起来的买卖场占有率不够2%

也就是说行业尚未出现巨头，更别提享誉全球的国产品牌。这也暴露出了水果行业存在的挑战：损耗高大、标准化困难、链条长远。

蔡一波：柑桔橙柚， 剥皮类的，是我们公司第一巨大品类

接下来是后熟类的，芒果、牛油果、猕猴桃。其余就是蔬菜类、根茎类农产品，但只做特殊品种。

蔡一波：30%打底

天下网商：你的定价是怎么考量的？

天下网商：你核心是用“货品全拿”来少许些采购本钱， to b和to c是为了把不同的货卖出去

那么许多合伙人，会相互沟通协作吗？

天下网商：水果农产品选品，除了货架期、供需匹配，还有啥关键要素？

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随便哪个一个电商仓， 或者初级农产品的加工仓，损耗分几种

第一种，水分蒸发。第二种，称沉的配沉，5.5斤的芒果，你到底是发4.9斤还是发5.1斤？这是人造称的，没有人会用机械称。人造称，就兴许是十组员工，个个人对于沉量的搞懂不一样，有的兴许5.1斤就放进去了。5.1斤意味着啥？就是你啥都没干，两个点的损耗都没了。你根本管控不了这玩意儿事情，我就能把这玩意儿算出来。

在水果供应链上的连番挫败，反而让蔡一波更加认定了这条靠经验吃饭的赛道。此后数年， 团队走遍了海南、广西、云南、新鲜疆、四川、湖南、湖北等地，逐一熟悉了当地的特色农产品，汇总出了一张张品类种植分布图，并持续以B2B模式加固供应链端壁垒。

但鑫荣懋对于C端、 对于品牌的认知，我觉得是不够的

所以我在2021年单独拉出一帮人布局C端，启动了“恰优良庄园”这玩意儿品牌。恰优良橙是其中一个橙子的品牌，做了很许多系列。

蔡一波：是的， 第一波靠投流、上达播

谦寻是我们最巨大的天猫渠道一起干机构。线上我们只卖三分甜和七分甜，五分甜是不卖的。

我们找到四川的水果跟云南很像， 有四川石榴、云南石榴，也有四川苹果、云南苹果

我们就顺带把云南水果也做了。2017年到云南做橙子，认识了褚家和褚橙。

天下网商：要种优良的农产品有几个要素， 第一个是需要独特的天然周围，这是产地优势

比如新鲜疆能出优良吃的哈密瓜；接下来是种苗，这是品种优势，佳沛当时也是选取了比比看特别的猕猴桃枝；第三就是手艺，比如种植过程中的嫁接手艺、培植手艺等。

这些个要素的优先级排序是啥样的？

农产品的包装是门学问。水果的包装，第一是外观，有品牌的传达。第二它是个缓冲，是个护着装置。很许多人只想把水果产品做标准化，没人讲包装标准化。这也是我们接下来要做的事。

以后十年，万亿水果买卖场能否诞生巨头？答案不在资本故事里

而在那些个敬畏田间、“死磕”效率的长远期主义者的手中。

但在当年11月， 拼许多许多横空出世

面对劲敌，500万的投钱款很迅速就烧光了团队也被击溃了。

蔡一波：以苹果举例

苹果是一个远被矮小估的水果， 极少许数的中性水果，它是膳食纤维最高大的水果。巨大家吃苹果很麻烦，没有很优良的用场景，特别是女孩子，公共场合啃苹果又不雅，对吧？

光是损耗一项， 就有数据统计，国内果蔬从田间到餐桌的损耗率在25%-30%

而发达国普遍控制在5%以下。在标准化方面果子的巨大细小酸甜无法统一，弄得品牌化困难度巨大。在供给源头，由于信息断层，果农盲目种植，中间商压价甩货情况普遍，关系到着供给行情起伏等。

第二个逻辑是选出来的基本都是圆形或椭圆形的产品

你看世界级的品牌为啥全是圆形的， 苹果类、橙子类、猕猴桃类等？就是基本上原因是它能被高大度标准化，就是个流水线作业。你看佳沛猕猴桃是通过高大度标准化，几百道工序的关键节点控制才成就这玩意儿品牌。所以我只做圆形的。

譬如说我们上线的第一个产品叫“行情牛”， 希望解决几个问题

第一个，这玩意儿行业有一个很关键的词，叫行情，比如今天榴莲啥价钱？别的行业，兴许行情是耳熟能详的，但这玩意儿行业没有数据。第二个，我想了解这玩意儿新鲜品到底种了几许多，对于行业新鲜人是很困难得到这些个数据的。我已经积累了三年全国12个批发买卖场的榴莲交容易价钱的数据。我要把这玩意儿东西开放，来搞优良行业效率。

我们是在天猫做了很许多年的生鲜商家

行业对公司的评价是两个字， 精明，潜台词是我们不投营销费用，基本上原因是我觉得投进去兴许都会打了水漂。我们只讲赚头、不亏钱，这是企业的立身之本，基本上原因是农产品毛利太矮小了。很许多农产品公司做不下去，是他们没把这玩意儿凶险跟本钱算明白。

蔡一波：差不许多就是这玩意儿顺序

才是手艺。只要前面两个选对了就有六七成的成功率了。

蔡一波：我们是在2021年-2022年做了恰优良橙

先说说是备货，我们的上游是有一些制造化的供应链管理办法在里面的

永远有一些平安库存备着。接下来是后端控损，其实再说说赚的还是这些个后端的钱，省出来的钱。比如说迅速递， 不同公司的员工素质其实都已经拉平了而且眼下迅速递基本是放在驿站，就不存在上门不上门的服务了。所以个别城里在不关系到用户体验的前提下我选择最廉价迅速递公司就优良了。

天下网商：为啥会做一个 “恰优良橙”的橙子品牌？

过程中，他捕捉到了农产品产业链上的需求裂缝。因为生鲜电商高大速进步，农产品具有天然的“短暂货架期”属性，一款产品一般尝鲜期只有3个月左右。

从源头供给到终端卖的过程中， 商家长远期面临损耗高大、流转效率矮小、老一套零售渠道为主等行业痛点。

针对这一核心挑战， 蔡一波及团队基于电商经验

在2020年左右，成立了to b的服务公司“伙伴牛”，来提升订单精准匹配与优化物流链路效率，缩短暂水果从“田间枝头”到“消费者餐桌”的流转时候，从而优化生鲜供应链效率。

恰优良庄园创立于2021年

主营水果等初级农产品， 以电商为基本上卖渠道，年卖额超1亿。其母公司“伙伴牛”则成立于2020年， 是一家to b的服务公司，为产业带源头企业给电商代运营与物流的一体化解决方案，公司年卖额超10亿。

天下网商：你们的选品逻辑是啥？

天下网商：你们对达播这件事的依赖性还蛮有力的

眼下做品牌已经三年了 你觉得依靠达播，品牌自己的势能建立起来了吗？这样的状态还要持续许多久？

蔡一波：我会定橙子的糖度和巨大细小标准

橙子全部是125克-150克的规格。糖度是三分甜，就10度以下七分甜就是11度以上。三分甜就是绝对不甜，但五分甜和七分甜，没有太巨大的差别。

天下网商：你们在广州也开了档口

是出于啥样的考虑？档口的品和你电商的品是一样的吗？

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蔡一波：先说说最关键的是供给跟卖要做更优良的匹配

你要备几许多货、卖几许多货，啥时候卖，这是很关键。否则你打包了1万箱，只卖了5000箱，完了那5000箱烂在地里这才是最巨大损耗。接下来才是链条里流转的损耗。

天下网商：你对于公司的以后规划是啥?

蔡一波：第一个逻辑， 我们只做能够被机器高大度标准化的产品

比如糖度、巨大细小、表面等，我都做了标准。不是说其他产品不优良，基本上是对团队要求太高大。我觉得最痛苦的事就是很许多年纪轻巧人不愿意留在这玩意儿行业。

这玩意儿行业的门槛看起来矮小， 但其实非常高大

85后温州细小伙从巨大厂离职 把水果卖到行业TOP 年销超10亿

如果再选一次我绝对不进入这玩意儿行业，那时候就是年纪轻巧不懂事。

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85后温州细小伙...

但云南冰糖橙不会出问题

基本上原因是专家和从业者都探讨过 云南冰糖橙前前后后这么许多年，一直是动态平衡在15万吨，它只在哀牢山附近几个地方能种得出优良吃的冰糖橙，别的地方种不出来。

所以它的产量就达到一个动态平衡

比如今年行情卖得不优良， 果农就开头砍树，嫁接沃柑，冰糖橙产量就从15万吨变成了12万吨。就基本上原因是变成了12万吨，第二年价钱又优良了又量少许了果农又回来种冰糖橙，那就又回到15万吨了。