财报里的数字游戏：11亿美元营收藏着啥暗地

3.6%的增速，是“踩刹车”还是“换挡”？

11.387亿美元营收， 3.6%的同比增幅，乍一看优良像还行，但对比前几个季度动辄50%以上的增加远，这速度确实磨蹭了下来。你说它差吧， 净赚头居然涨了298%，从4580万美元干到1.82亿美元；你说优良吧，第三财季的营收指引又给到了11-11.2亿美元，比琢磨师预期的11.6亿美元矮小了不少许。这数据玩的是“过山车”啊——上个月还在为暴涨欢呼，这玩意儿月就得琢磨“增加远放缓”是不是真实成了问题。

说实话，视频会议买卖场早就过了“疫情红利期”了。2020年那会儿，居家办公让Zoom成了“刚需”，下载量蹭蹭涨，企业客户排队开户。眼下呢？办公室陆续开门，巨大家该开会开会，该出差出差，视频会议从“独一个选择”变成了“选项之一”。这时候增速放缓， 其实是买卖场回归正常的信号，但资本买卖场可不这么想——它们要的是永远的高大增加远，3.6%这种“温吞水”数据，天然会让股价在盘后跌超10%。

Zoom第二财季营收11.387亿美元，净利润同比增长298%

净赚头暴涨300%，钱到底从哪来？

净赚头从4580万美元跳到1.82亿美元，翻了近4倍，这可不是靠“节流”省出来的。Zoom的运营支出其实没少许几许多，总运营支出6.95亿美元，去年同期7.04亿美元，基本持平。真实正的巨大头在“毛利率”上——第二财季毛赚头8.721亿美元， 去年同期8.258亿美元，本钱却从2.736亿美元降到2.666亿美元。说白了 Zoom把“赚钱”这件事琢磨得更透了：客户获取本钱降了老客户续费率高大了卖出去的“分钟数”和“功能包”更昂贵了。

非GAAP下的调整后净赚头3.235亿美元， 每股获利1.34美元，比琢磨师预期的1.05美元还高大。这说明Zoom的“赚头调节”玩得很溜——股权奖励、并购那些个“一次性支出”一扣，业绩立马优良看不少许。但话说回来这种“账面漂亮”能持续许多久？当买卖场意识到净赚头增加远基本上靠“砍本钱”而非“真实扩张”时质疑声恐怕不会少许。

20万企业客户：Zoom的“朋友圈”扩张得有许多迅速？

18%的客户增加远，为啥没让买卖场买账？

20.41万名企业客户， 同比增加远18%，听着不少许，但比买卖场预期的20.59万名差了那么一点点。就这么几千人的差距，就能让股价坐上“过山车”。有意思的是贡献收入超10万美元的客户数量同比增加远37%，3672个巨大客户撑起了Zoom的半边天。这说明啥？Zoom的客户结构正在“两极分化”——细小客户要么用免费版要么流失，巨大客户却在疯狂加单。

净美元扩张率120%，这玩意儿数字听着吓人——老客户花的钱比去年许多了20%还许多。但仔细想想， 疫情初期Zoom的基数矮小，企业客户买个基础版就能满足需求，眼下要搞“视频会议+在线协作+AI降噪”的套餐，客单价天然上去了。问题是当巨大客户的“钱包”掏得差不许多了120%的扩张率还能撑许多久？Zoom得赶紧找新鲜的巨大客户，或者让中细小客户心甘情愿掏更许多钱才行。

连续16个月的老客户，有许多“忠诚”？

Zoom说 连续服务至少许16个月的在线客户，其月度三天两头性收入占比达到了72.8%，比去年同期的68.4%涨了3.4个百分点。这数据背后是客户“黏性”在增有力。用Zoom自己的话说他们的“护城河”不是手艺许多牛，而是“用习惯了”。想想看，一个公司几十号人天天用Zoom开会，一下子换系统，培训本钱、沟通本钱、习惯本钱……谁愿意折腾？

但忠诚度也是把双刃剑。当Zoom开头涨价，老客户会不会觉得“被绑架”？2023年就有用户抱怨“免费版管束越来越许多， 不花钱根本没法用”，这种“逼单”策略，短暂期能增收，长远期会不会让客户心生不满？毕竟 买卖场上不是没替代品——Teams、Slack、Google Meet，个个都盯着Zoom的“老客户”呢。

1.48亿月活：狂欢背后 视频会议的“内卷”开头了

4700%的月活增加远，全是“刚需”吗？

SensorTower的数据看得出来 Zoom第二季度平均每月活跃用户1.48亿，同比增加远4700%。我的天这玩意儿数字比营收增速夸张许多了！但仔细琢磨就会找到，月活≠活跃度。很许多人下载了Zoom，兴许就开过几次会，眼下线下办公恢复了App早就躺在手机里吃灰了。真实正的“活跃用户”，兴许还不到这玩意儿零头。

视频会议买卖场早就“卷”成麻花了。Zoom主打“轻巧松容易用”， Teams靠微柔软生态加持，Google Meet背靠Google全家桶，国内还有腾讯会议、飞书会议“免费+本地化”打得火烫。Zoom想在全球买卖场接着来领跑，光靠“优良用”不够了——得加新鲜功能，打价钱战，还得搞定数据平安。1.48亿月活看着许多，但真实正能转化为收入的，兴许连10%都不到。

3.2%的流失率，Zoom的“护城河”够不够宽阔？

第二财季的在线平均月流失率3.2%，比去年同期的3.6%降了0.4个百分点。看起来不许多，但对Zoom这种靠规模效应的公司0.4%的流失率减少，兴许就是几千万美元的收入。Zoom是怎么做到的？答案藏在“客户成功”团队里——专门帮巨大客户解决问题， 教他们用Zoom搞线上培训、远程招聘，甚至帮看病行业搞“远程问诊”场景。

但流失率矮小，不代表没压力。细小客户的流失率其实更高大，特别是免费用户。Zoom的策略是“用免费版引流，再用管束逼你付费”——比如免费会议时长远管束、参会人数上限。这种“割韭菜”模式短暂期有效，长远期来看，当用户找到“免费版根本没法用”，要么掏钱，要么走人。Zoom得在“逼单”和“留客”之间找个平衡点，不然3.2%的流失率随时兴许反弹。

中国买卖场的“断臂求生”：Zoom的“本土化”困局

从“直接卖”到“一起干伙伴”，这是妥协还是战略？

2023年8月23日 Zoom一下子宣布：不再向中国巨大陆客户直接卖服务，只能通过一起干伙伴买。这玩意儿决定背后是创始人袁征的“中国背景”带来的相信危机。美国众议院议长远佩洛西明着说Zoom是“中国实体”，有平安隐患，虽然Zoom官方否认，但买卖场已经慌了。

从5月份开头，中国巨大陆用户就“无法发起会议，只能参会”——等于把主动权交了出去。这种“断臂求生”的策略， 短暂期确实能避开政事凶险，但长远期来看，一起干伙伴的“中间赚差价”会让Zoom的赚头变薄，服务质量也兴许打折扣。要晓得， 中国巨大陆可是全球最巨大的视频会议买卖场之一，放弃直接卖，Zoom等于把“蛋糕”分了一巨大块给别人。

无法发起会议的5个月，流失了几许多用户？

5个月，150许多天中国巨大陆的用户只能“参会”不能“发起会议”。这期间，几许多人转投了腾讯会议、飞书会议？虽然没有具体数据，但能一准儿的是Zoom在中国的用户增加远基本停顿。更麻烦的是一旦用户习惯了国产替代品，再让他们回来困难如登天。

Zoom的中国买卖场策略，其实反映了跨国手艺公司的“两困难”：既要遵守当地规则，又要保持全球统一。但这次“妥协”似乎有点过头——直接放弃卖，等于主动退出买卖场。以后Zoom想在中国翻身， 兴许得沉新鲜思考“本土化”：比如找靠谱的本土一起干伙伴，推出符合中国用户习惯的功能，甚至把数据中心放在国内。但这些个操作，又会和“数据平安”的要求冲突。进退两困难，巨大概就是Zoom眼下的处境。

以后展望：11亿美元的“细小目标”，Zoom能稳住吗？

第三财季指引不到预期，买卖场在担心啥？

Zoom给第三财季的营收指引是11-11.2亿美元，比琢磨师预期的11.6亿美元矮小了不少许。这说明管理层自己都“没底”——疫情后的买卖场需求到底能恢复到啥程度？比会不会更激烈？本钱能不能控制住？

买卖场最担心的其实是“增加远瓶颈”。视频会议的增量买卖场越来越细小，存量买卖场的厮杀却越来越狠。Zoom想接着来增加远，要么靠涨价，要么靠新鲜业务，要么靠收购。但个个选项都有凶险：涨价兴许被骂“黑心”，新鲜业务需要时候培育，收购兴许“消化不良”。

44亿美元的全年营收，是“画饼”还是“真实香”？

全年营收预期44.85-44.95亿美元， 比之前的45.3-45.5亿美元下调了一点，但依然超出了琢磨师的预期。这说明Zoom对“全年增加远”还是有信心的，只是速度会磨蹭下来。

44亿美元是啥概念？相当于全球视频会议买卖场15%的份额。Zoom的目标，明摆着是接着来领跑。但现实是 比对手正在步步紧逼：Teams有微柔软的Office生态加持，Google Meet背靠Google Workspace，国内的腾讯会议更是“免费+本地化”打得不亦乐乎。Zoom想守住阵地，非...不可拿出真实本事——要么在手艺上碾压，要么在服务上超越，要么在价钱上碾压。否则，44亿美元的“细小目标”，兴许真实的只是“画饼”。

写在再说说：Zoom的“下半场”，怎么打？

视频会议的“上半场”，Zoom靠疫情红利赢了；但“下半场”，拼的是真实功夫。11亿美元的营收增速放缓， 净赚头暴涨，客户结构优化，中国买卖场遇凉……这些个数据背后是Zoom在“增加远”和“赚头”之间的艰困难平衡。

以后的路怎么走？Zoom兴许得放弃“永远高大增加远”的幻想，转而追求“高大质量增加远”——少许赚迅速钱，许多练内功。比如 把AI手艺用优良，搞个“实时翻译+会议纪要+智能”的一站式服务；比如深厚耕巨大客户，帮他们搞“混合办公解决方案”；比如在新鲜兴买卖场发力，避开红海比。

但话说回来买卖场从不缺“挑战者”。今天的Zoom，就像一个跑在半程马拉松的选手，前面有追兵，后面有压力，想冲线，还得再加把劲。至于能不能赢，谁也说不准——毕竟视频会议的“游戏”，才刚刚进入“加时赛”。