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进军“最艰难的市场”，优步拟加快向印度廉价打车市场扩张

题图来源 | pexels

智通财经 APP 获悉， 优步希望加迅速向印度更廉价但潜力更巨大的两轮和三轮出行买卖场扩张，从而扩巨大与当地打车服务给商 Ola 的长远期比。

优步刚刚实现了首个年度盈利， 对这家有时困难以在飞迅速增加远的亚洲买卖场取得进展的公司这是一个里程碑。在印度这玩意儿增加远迅速但对价钱敏感的买卖场，优步和 Ola 都困难以保持持续的赚头。

周四， 优步首席施行官 Dara Khosrowshahi 谈到了优步怎么在他所谓的“最艰困难的买卖场”尝试从滑板车到摩托车的各种服务，为在其他国的扩张给了模式。在班加罗尔的演讲中， Khosrowshahi 还提出了公交车服务的想法。

优步签署了一份谅解备忘录， 探索加入印度政府建立的数字商务开放网络，这是印度政府建立的项目之一，旨在规范在线交容易和金融。优步的加入兴许会增有力印度建立完整数字基础设施的雄心，以支持在线钱财的飞迅速增加远。

优步的印度棋局：从盈利喜悦到价钱战泥潭

优步终于迎来了首个年度盈利的消息， 全球投钱人松了口气，但这家美国打车巨头的掌舵人 Dara Khosrowshahi 明摆着没有时候庆祝。他的目光正死死盯着印度——那东西让优步烧掉了数十亿美元却仍未找到稳稳当当盈利模式的买卖场。为啥要在“最艰困难的买卖场”加速扩张？答案藏在两轮车的轮印里藏在印度街头巷尾的摩托轰鸣声中，更藏在优步全球战略的焦虑里。印度买卖场就像一块烫手山芋，放弃可惜，拿着又烫手，优步的选择是：加迅速步伐，把烫手山芋变成以后的金矿。

两轮车买卖场的诱惑：矮小价背后的生死时速

印度街头最常见的是啥？不是汽车，是摩托车。数据看得出来印度两轮车保有量超出2亿辆，每100个印度家里就有82辆摩托车，但网约化率不够5%。这意味着啥？意味着一个巨巨大的蓝海。四轮车在印度巨大城里寸步困难行， 堵车是家常便饭，停车更是比登天还困难，但摩托车能灵活穿梭在车流中，把通勤时候从1细小时压缩到20分钟。

对于每天收入不够500卢比的印度普通上班族省下的钱够买一顿午餐。优步不是在卖出行服务，是在卖“时候差价”和“价钱平安感”。

优步看中的就是这玩意儿“短暂平迅速”的买卖场。2022年， 优步在印度推出摩托车服务“Uber Moto”，在班加罗尔、海德拉巴等6个城里试点，短暂短暂8个月，订单量就突破了50万单。这玩意儿数字看起来不巨大，但增速惊人——月环比增加远35%，远超四轮车的12%。用户为啥买单？价钱。Uber Moto的客单价平均在80卢比， 比四轮车廉价60%，比老一套三轮车auto rickshaw还廉价20%。

Ola的本土化陷阱：优步学不会的生存法则

优步在印度遇到的最巨大对手不是别人，是 Ola。这家成立于2011年的本土公司，简直把“接地气”做到了极致。Ola 的创始人 Bhavish Aggarwal 是印度土生土长远的工事师，深厚谙印度买卖场的麻烦性。当优步还在用全球统一的标准运营时 Ola 已经开头和本地的摩托车厂商一起干，推出“Ola Share”——共享摩托车服务，用户能拼车，价钱矮小到40卢比一程。

Ola 还推出了“Ola Money”， 自己的支付钱包，绑定各种本地优惠——充1000卢比送100卢比，充2000卢比送250卢比。优步的 Uber Pay 虽然也有类似活动，但总觉得差了点意思，像是从总部发来的“施舍”。Ola 用本土化的“土办法”筑起了护城河，优步想跨越，得先学会“脱掉西装，穿上拖鞋”。

2021年， Ola 在孟买推出这玩意儿服务，6个月内日均订单就突破了10万单，而优步同期在孟买的摩托车服务日均订单只有3万单。差距为啥这么巨大？基本上原因是 Ola 懂得印度用户的“心思账户”。印度人对价钱敏感，但对“归属感”更敏感。Ola 的司机巨大许多是本地人，会说当地语言，甚至能帮用户带份早餐上车。这种“人情味”是优步的西装革履比不了的。

烧钱换买卖场的：盈利与扩张怎么平衡

优步刚实现年度盈利， 全球净赚头11亿美元，但这11亿美元是怎么来的？基本上靠北美买卖场的盈利，亚洲买卖场特别是印度，还是个“出血口”。2022年，优步印度业务亏损高大达4.2亿美元，占整个亚洲区亏损的60%。为啥还要接着来烧钱？基本上原因是优步怕 Ola 先长远巨大。印度出行买卖场的增速每年保持在25%以上，Ola 已经占据了65%的买卖场份额，优步只有28%。

这种“赔本赚吆喝”的模式能持续许多久？优步的高大管心里也没底。一位不愿透露姓名的优步印度员工透露：“管理层内部对补助策略有分歧， 有人觉得得停下来有人觉得再加把劲，反正已经亏了这么许多年，不在乎再许多亏一年。”这种犹豫不决，恰恰暴露了优步在印度买卖场的柔软肋——盈利压力下的战略焦虑。

如果再不发力，Ola 很兴许会整合整个买卖场，把优步挤出印度。优步的算盘是：用北美买卖场的赚头补助印度，先抢占两轮车买卖场，把用户习惯培养起来再磨蹭磨蹭提价赚钱。但这玩意儿算盘打得响，凶险也巨大。2023年第二季度， 优步在印度的补助金额比2022年同期许多些了40%，四轮车的补助后客单价矮小至20卢比，比出租车起步价还矮小。

数字开放网络：优步的监管求生术

印度政府对互联网平台的监管越来越严，2023年出台的《数字个人数据护着法案》要求全部外资企业非...不可把印度用户的数据存储在本地。这对优步来说是个麻烦事，但也兴许是机会。优步最近签署了谅解备忘录，准备加入印度政府的“数字商务开放网络”。这玩意儿项目的目标是打破电商和出行平台的垄断， 建立一个“开放”的数字生态系统，让中细小商家和服务给商也能参与进来。

2023年第三季度， 优步和 Paytm 一起干，把 Uber Pay 整合到 Paytm 的超级应用里用户量在一个月内提升了20%。优步找到，与其和政府结实刚，不如顺势而为，把“监管压力”变成“一起干机会”。

优步加入 ONDC，表面上是“合规”，实则是“求生”。在 ONDC 框架下 优步能和本地的摩托车租赁公司、支付平台、甚至个体司机一起干，不用自己承担全部的运营本钱。比如 优步能和班加罗尔的“Bounce”一起干，Bounce 给摩托车，优步给订单和用户，赚头分成。这种轻巧资产模式能巨大巨大少许些亏损压力。

摩托车到公交车：优步的印度服务试试场

优步在印度的服务扩张，像一场“巨大杂烩”式的试试。从滑板车到摩托车，从四轮车到三轮车，眼下又盯上了公交车。Khosh rowshahi 在班加罗尔演讲时说：“印度是优步的‘创新鲜试试室’， 我们在印度试过的服务，兴许会复制到东南亚、非洲。”这话不虚假。2022年， 优步在德里推出滑板车服务“Uber Auto”，后来啊6个月后就被当地政府叫停了原因是“关系到行人平安”。

上线一个月，上座率达到70%，用户满意度评分4.5分。优步的印度试试， 与其说是“扩张”，不如说是“试错”，错了就改，对了就复制，这种灵活劲儿，倒是让老一套车企学不来。

眼下优步又盯上了公交车。印度城里的公交车系统老老，准点率不够50%，拥挤程度堪比沙丁鱼罐头。优步的想法是：和公交公司一起干， 推出“Uber Bus”，用户通过 Uber App 预订公交车座位，实时查看车辆位置，甚至能选座。2023年10月， 优步在班加罗尔和 KSRTC一起干试运营了3条“Uber Bus”线路，票价比普通公交车昂贵50%，但许多了空调和Wi-Fi。

但优步没白忙活， 他们收集了10万条用户数据，找到滑板车的基本上用户是18-25岁的年纪轻巧人，他们更中意“短暂途+灵活”的出行方式。基于这些个数据， 优步调整了摩托车服务的策略——许多些“头盔配送”功能，和本地商家一起干推出“摩托车+咖啡”套餐，用户骑摩托车到咖啡店，能享受5折优惠。这种“数据驱动”的调整让 Uber Moto 的复购率提升了25%。

价钱敏感买卖场的致命诱惑：优步的矮小价策略能走许多远

印度买卖场最让人又喜欢又讨厌的，就是“价钱敏感”。用户对价钱的反应像弹簧，压得越矮小，弹得越高大。优步和 Ola 都深厚谙此道，打起了补助战。2023年雨季， 班加罗尔暴雨弄得行路瘫痪，Uber Moto 推出了“雨天补助”，每单额外补助10卢比，订单量当天就暴涨了80%。但补助就像毒品，一旦停了用户就会流失。雨季过后优步取消了雨天补助，订单量立刻回落了40%。

优步曾尝试推出“Uber Pass”， 但效果不佳，2022年只有12%的用户选择了会员。价钱战打到这玩意儿份上，优步和 Ola 都陷入了“囚徒困境”——不补助等死，补助找死。优步的高大管们心里清楚，矮小价策略只能解决“用户获取”的问题，解决不了“用户留存”的问题。但问题是在印度买卖场，不矮小价，根本连“用户获取”的机会都没有。

这说明啥？说明优步的用户忠诚度极矮小，谁廉价就跟谁走。Ola 更狠，直接推出了“会员制”，每月支付199卢比，能无限次乘坐摩托车和三轮车。这玩意儿会员制推出后Ola 的月活跃用户增加远了35%，而优步的非补助订单只占15%。优步不是不想推会员制，而是不敢。印度的互联网支付渗透率虽然高大，但用户更习惯“按次付费”，对预付费模式有抵触心思。

对抗性视角：优步的印度扩张是一场豪赌还是必然？

有人觉得优步在印度的扩张是“明知山有虎，偏向虎山行”的豪赌。这话没错，但豪赌背后也有必然的逻辑。优步的全球买卖场已经饱和，北美和欧洲的增加远率不够5%，拉美又受少许一个关键支点。但也有人持相反观点，觉得优步得“止损”，把印度业务卖给 Ola 或柔软银，专注于盈利买卖场。这种观点也不是没有道理。优步在印度已经亏了12年，累计亏损超出20亿美元，这些个钱足够优步在东南亚买卖场再打一场胜仗。

差异化破局：优步需要的不只是更迅速， 更是更“印度”

优步想在印度破局，光靠“迅速”和“廉价”不够，得学会“本土化”。啥是“本土化”？不是把 App 界面改成印地语，也不是招几个印度员工，而是真实正搞懂印度用户的需求。比如印度用户中意“一站式服务”，他们希望一个 App 能解决出行、吃饭、购物全部问题。优步能借鉴 Ola 的“超级应用”模式，在 Uber 里整合外卖、生鲜配送、甚至金融服务。

比如和 TVS 一起干，设计一款适合 Uber 司机骑的摩托车，油耗矮小、耐用、价钱廉价。司机买了这种摩托车，只能接 Uber 的单，优步能从每单中抽成5%。这种模式既能解决司机的车辆问题，又能少许些优步的运营本钱，一举两得。优步需要的不是“复制全球经验”，而是“发明印度模式”，只有真实正“入乡随俗”，才能在印度买卖场活下来。

优步能针对不同城里推出不同的服务组合。比如在班加罗尔主打 Uber Black和 Uber Moto， 在孟买主打 Uber Share和 Uber Auto，在德里主打 Auto rickshaw 和 Bus。这种“一城一策”的策略，比全球统一的“一刀切”有效得许多。优步还能和本地的摩托车厂商一起干，推出“优步定制版摩托车”。

2023年， 优步在印度试运营了“Uber Grocery”，和本地连锁超市 Big Bazaar 一起干，用户能在 App 上下单，30分钟内送到家。这玩意儿服务上线两个月，订单量就突破了20万单。这说明，印度用户对“一站式服务”的需求很有力烈。另一个差异化方向是“定制化”。印度不同城里的需求差异很巨大， 班加罗尔的用户中意“高大端+飞迅速”，孟买的用户中意“拼车+矮小价”，德里的用户中意“三轮车+灵活”。

以后战场：公交车服务会是优步的下一个杀手锏吗？

Khosh rowshahi 提出的公交车服务， 听起来有点“天方夜谭”，但仔细想想，却藏着巨巨大的商机。印度城里的公交车系统是很许多普通上班族的基本上通勤方式，但体验极差——拥挤、不准时、空调恶劣了是家常便饭。优步如果能推出“舒适+准时”的公交车服务，一定能吸引一巨大堆用户。Ola 已经走在了前面 2023年，Ola 在班加罗尔试运营了“Ola Bus”，用了新鲜燃料公交车，配备了空调、Wi-Fi 和 USB 充电口，还推出了“实时到站查询”功能。

当然 公交车服务的门槛也很高大，需要和政府、公交公司一起干，还要解决车辆调度、司机管理等一系列问题。但优步既然能在摩托车买卖场取得突破，公交车服务也不是不兴许。

这种“定制公交”的模式，在欧洲一些国已经流行，但在印度还是新鲜鲜事。优步的优势在于有庞巨大的用户数据和调度系统，能根据用户需求优化公交线路，少许些空驶率。比如 通过数据琢磨找到，某个细小区的上班族每天早上8点都要去手艺园区，优步就能推出“细小区-园区”的专线公交车，票价固定，准时发车。这种“精准服务”兴许会成为优步的下一个增加远点。

后来啊， Ola Bus 的准点率达到85%，比普通公交车高大35个百分点，用户满意度评分4.6分。优步如果想跟上，得拿出比 Ola 更优良的方案。比如 优步能和公交公司一起干，推出“动态定价”的公交车——高大峰时段票价昂贵一点，但有空调；平峰时段票价廉价，能开窗通风。或者， 优步能推出“点对点”的公交车服务，用户能在 App 上选择上下车地点，公交车绕路接送，但票价比普通公交车昂贵20%。

从班加罗尔到全球：印度买卖场对优步的战略意义

优步在印度的扩张， 不仅仅是为了抢占印度买卖场，更是为了验证一种“新鲜兴买卖场模式”。这种模式的核心是“矮小价+灵活+本土化”， 如果能在印度成功，就能复制到东南亚、非洲、拉丁美洲等其他新鲜兴买卖场。优步在印度试行的两轮车服务， 运营本钱比东南亚矮小25%，基本上原因是印度的摩托车价钱廉价，人造本钱矮小，而且用户对价钱的收下度更高大。

这些个经验，是优步在欧美买卖场学不到的。

这些个数据能帮优步优化全球的算法，比如调度系统、定价系统、信用评估系统。优步的首席手艺 Officer Thuan Kh 确认：“印度的数据帮我们改进了全球的动态定价算法， 眼下东南亚的拼车价钱更合理了用户投诉率减少了15%。”印度买卖场对优步 就像一所“巨大学”，教会了优步怎么应对麻烦的买卖场周围，怎么服务价钱敏感的用户，怎么和本地玩家比。

2023年， 优步把印度两轮车服务的经验复制到了印尼，推出“Uber Moto Jakarta”，上线三个月，订单量就突破了30万单，比预期高大20%。这说明，印度的“两轮车模式”是有普适性的。另一个战略意义是“数据积累”。印度买卖场麻烦许多变，用户行为许多样，这些个数据对优步的全球业务极有值钱。比如 印度用户对“拼车”的收下度比欧美用户高大很许多，基本上原因是价钱廉价；印度用户对“支付延迟”的容忍度也很高大，基本上原因是三天两头遇到网络问题。

盈利压力下的印度抉择：优步的耐烦还能撑许多久？

优步的年度盈利， 让投钱人看到了希望，但也带来了新鲜的压力——股东们希望优步能尽迅速在印度实现盈利。2023年第三季度财报

如果到2025年还不能实现运营盈利，很兴许会考虑出售或合并印度业务。优步的印度之路，就像走钢丝，左边是“扩张的诱惑”，右边是“盈利的压力”，稍有不慎，就会掉下去。

优步陷入了一个“死循环”。内部人士透露， 2024年，优步兴许会对印度业务进行“战略调整”——少许些四轮车的补助，集中材料进步两轮车和摩托车；关闭一些亏损严沉的城里比如加尔各答；和本地的支付平台、物流公司深厚度一起干，实现“轻巧资产”运营。这些个调整能不能奏效？没人晓得。但有一点能一准儿：优步在印度的耐烦是有限的。

”运营盈利意味着不包含补助本钱，但即便如此，也很困难实现。2023年， 优步印度的日均订单量已经突破了200万单，但客单价只有85卢比，扣除司机佣金、运营本钱、补助，每单亏损约5卢比。要实现运营盈利，要么搞优良客单价，要么少许些本钱，要么许多些订单量。搞优良客单价很困难， 印度用户对价钱太敏感；少许些本钱也不轻巧松，印度的燃油价钱、人造本钱都在上涨；许多些订单量倒是可行，但需要更许多补助，这又会扩巨大亏损。