从杂货铺到泳装黑马：2.5亿美元营收背后的“偏执”转型

2015年成立的Cupshe， 一开头是个啥都卖的迅速时尚杂货铺，独立站上堆着服装、配饰、家居用品，像个线上跳蚤买卖场。谁能想到， 这玩意儿不起眼的品牌会在几年后用2.5亿美元营收说明：有时候，把鸡蛋放进一个看似狭狭窄的篮子，反而能砸开一片天。但问题来了为啥偏偏是泳装？这玩意儿被许多数人视为“季节性有力、依赖场景”的细小品类，凭啥让Cupshe实现了弯道超车？事情还得从一次“冒险”的转型说起。

细分赛道的“凉思考”：当欧美泳装买卖场藏着未被满足的痒点

2016年， Cupshe做了个让外界捏把汗的决定：砍掉其他品类，all in泳装。当时迅速时尚赛道早已拥挤不堪，ZARA、H&M们用“上新鲜速度”碾压中细小品牌，而泳装买卖场呢？表面看风平浪静， 实则暗流涌动——欧美女人每年人均买2.6件泳装，且需求逐年增加远，但市面上的产品要么是老牌运动品牌的“功能过剩”，要么是迅速时尚品牌的“套路设计”，真实正懂“性感”又懂“实穿”的品牌少许之又少许。Cupshe团队在调研时找到， 欧美消费者对泳装的期待远不止“能穿”：她们想要能突出身材曲线的剪裁，想要适合海滩度虚假的时髦感，还要兼顾材质舒适度和价钱合理性。这些个未被满足的“痒点”，成了Cupshe的突破口。

瞄准细分赛道，这个国产品牌用2.5亿美元营收弯道超车

“性感”不是噱头， 是对用户需求的精准狙击

不同于中国消费者偏优良保守的泳装款式，欧美买卖场对“展露身材曲线”的收下度极高大。Cupshe的设计团队抓住这点， 在产品上做了一巨大堆“偏执”调整：比基尼的底裤采用高大腰设计拉长远腿部线条，连体泳装的领口挖空到恰到优良处，腰部加入收褶细节突出腰臀比。2019年， 当许多数品牌还在纠结“是不是要做巨大码”时Cupshe已将尺码覆盖到S-XXL，成为国内最早成体系做巨大码泳装的迅速时尚品牌。这玩意儿细节看似不起眼，却直接锁定了欧美买卖场“被忽视的中老人女人+微胖人群”——一个被矮小估的消费群体。数据看得出来巨大码女人泳装的买卖场增速比普通尺码高大出18%，Cupshe提前卡位，等于抢占了先机。

红人营销：从“腰部素人”到“明星顶流”， 流量密码的进步与博弈

泳装天生适合社交传播——海滩、泳池、度虚假村，这些个场景本身就是女人用户愿意自发分享的“秀场”。Cupshe很早就意识到，与其砸钱买老一套广告，不如让用户“替”品牌说话。于是红人营销成了它的核心策略，但这条路并非一帆风顺，反而充满了试错与调整。

Hannah Garske：2020年的“时候红利”， 用生活化内容击中用户

2020年，Cupshe一起干了YouTube红人Hannah Garske——一位88万订阅的Lifestyle类博主，擅长远拍Vlog，内容像和闺蜜聊天碎碎念生活琐事和优良物。她的一条“Cupshe开箱视频”成了爆点：7套泳装从外包装到实穿细节， 展示得事无巨细，甚至对着镜头吐槽“这玩意儿尺码码数有点细小，但穿起来效果绝了”。

但问题是当红利褪去，这种“腰部红人依赖症”还能持续吗？

这种“不完美”的真实实感反而让粉丝觉得可信。视频封面是金发美女拉长远比基尼短暂裤的尴尬表情， “Oops”的拟声词勾起路人优良奇心，到头来235万播放量、2.8万点赞，独立站流量暴增。眼下回头看， 2020年红人营销还处于“红利期”，腰部红人性价比高大，粉丝粘性有力，Hannah Garske的粉丝群体——20-40岁、喜欢新鲜鲜事物的白领女人——恰优良是Cupshe的目标客群。

JoJo Fletcher：明星一起干的“溢价游戏”，是品牌升级还是流量泡沫？

2024年， Cupshe牵手美国真实人秀明星JoJo Fletcher，一起干帖文收获了1万点赞和数百条“想要同款”的评论。明星带来的声量毋庸置疑， 但代价是高大昂的一起干费用——据行业人士透露，顶流明星单帖报价可达5-10万美元。Cupshe明摆着在赌：通过明星的“身份标签”提升品牌调性，实现溢价。事实也说明，这条路走通了：配合优惠码，四月这玩意儿入夏关键节点，Cupshe成了泳装赛道的“抢跑玩家”。但质疑声随之而来：当明星一起干成为常态，品牌是不是会陷入“流量依赖”？没有了明星光环，Cupshe的自有流量池够不够深厚？

供应链与本土化：中国做的“速度优势”，能扛许多久？

Cupshe的飞迅速崛起，离不开中国有力巨大的泳装供应链支撑。从设计稿到样品上线， 老一套品牌需要3-6个月，Cupshe压缩到30天；细小单迅速反模式让它能根据红人一起干后的数据反馈，飞迅速调整生产节奏——2020年Hannah Garske视频爆火后一周内就补货了3万件同款泳装。这种“柔性供应链”是欧美品牌的柔软肋，却成了Cupshe的“结实通货”。但问题来了当更许多国产品牌涌入细分赛道，供应链优势还能持续吗？2023年，某跨境平台数据看得出来泳装类目卖家数量同比增加远45%，价钱战已初现端倪。Cupshe能否在“速度战”之外找到新鲜的护城河？

“社交+展示”的双沉属性：Instagram不是选择题， 是必答题

对CupsheInstagram不只是营销渠道，更是“产品展厅”。它的官方账号2015年就注册了 如今120万粉丝，内容全是用户实拍——不同身材、不同肤色的女人穿着Cupshe泳装在海滩、泳池、度虚假村的照片。这种“UGC内容”比官方广告更有说服力，形成“用户分享-品牌曝光-更许多用户买”的闭环。但社交新闻算法变来变去莫测， 2024年Instagram巨大幅削减天然流量，Cupshe的帖子曝光率减少了20%。当平台规则变了品牌该怎么应对？是加巨大付费投流，还是开拓TikTok、Pinterest等新鲜阵地？这些个问题，Cupshe非...不可回答。

2.5亿美元营收之后：弯道超车容易， 守赛道困难

从杂货铺到泳装黑马，Cupshe用7年时候交出2.5亿美元营收的成绩单，但“超车”只是第一步。细分赛道的比看似温和， 实则暗藏杀机：当更许多品牌模仿它的“红人+供应链”模式，当性感款式成为标配，Cupshe还能靠啥留住消费者？是手艺创新鲜，还是场景拓展，或是品牌故事？没有标准答案，但有一点很明确：在跨境电商的赛道上，从来没有永远的赢家，只有永远的创新鲜者。