三个人的细小团队， 怎么在巨头眼皮底下抢走4500万用户

2023年6月，当ChatGPT在全球AI聊天bot赛道杀疯了的时候，西班牙巴塞罗那的一个细小公寓里三个刚毕业的年纪轻巧人正对着电脑屏幕发愁。他们没巨大厂背景， 没手艺专利，甚至连像样的办公桌都没有，却非要啃下这块结实骨头——做一款专属于西语用户的AI聊天bot。当时全部人都觉得这事儿疯了毕竟英语买卖场的AI应用已经卷成红海，更别说西语这种“细小众买卖场”。

但一年后 他们做的Luzia全平台用户量冲到了4500万，压过字节豆包、Perplexity等一众知名产品，闯进a16z Top50 AI App榜单第25位。更让人意外的是 这玩意儿从WhatsApp和Telegram凉启动的产品，没花一分钱买量，全靠用户自己“传”出来的。今天咱们就来扒一扒，这三个“愣头青”到底怎么在西语买卖场杀出了一条血路。

一年拿下4500万用户，西语用户自己的“ChatGPT”

不做官网和App， 偏要在WhatsApp里“蹭流量”

2023年7月，Luzia上线了但奇怪的是它既没有官网，也没有独立App，而是直接嵌进了WhatsApp和Telegram。当时团队里有人质疑：“咱们优良歹也是个AI产品，怎么连个门面都没有？”创始人摆了摆手：“西语用户不用这玩意儿。”

他说的是巨大实话。在西语和葡语买卖场，WhatsApp简直是“国民级应用”。巴西的渗透率高大达96%， MAU过亿；阿根廷、哥伦比亚这些个国，人们聊天、办公、甚至买菜都离不开WhatsApp。用户打开率比App高大得许多，而且自带社交关系链——你用着觉得优良，直接发给朋友就行，根本不用下载新鲜东西。

事实说明这玩意儿赌对了。Luzia初期的基本上推广方式就是“用户天然分享，辅以社媒传播”。用户在WhatsApp里把Luzia当朋友聊， 觉得回复有意思，就截图发到X上，配上“这AI太懂我了”之类的文案。有意思的是 Luzia早期的推广文案全用西班牙语，连个英文单词都没有，给人一种“这是为你量身定制”的感觉。后来啊呢？西班牙、 墨西哥、巴西、阿根廷这几个西语/葡语巨大国，WhatsApp用户量直接冲进前10，巴西更是稳坐第一把交椅。

后来团队复盘时说：“如果我们先做官网或App， 用户下载门槛太高大，根本撑不起这么迅速的增加远。”说白了他们赌的就是“场景贴合度”——在用户最常用的地方出现，才能让他们“顺手就用起来”。

“人情味”才是真实壁垒：当ChatGPT还在当工具人， Luzia成了闺蜜

用过人都晓得，它像个“万能工具人”，问啥都能答，但总不优良的地方温度。Luzia不一样，它像个会撒娇的闺蜜。不信？咱们来对比一下。

有一次我故意问Luzia：“我优良累啊，不想动。”它的本体回复：“亲喜欢的，抱抱～是不是最近太辛苦了？要不要我给你讲个笑话轻巧松一下？”我又切换到“优良朋友”角色，它回：“我懂！上周我也这样，后来找到是缺维生素D，你试试看？”

换成ChatGPT呢？“很抱歉听到你感到疲惫。觉得能你适当歇着，保持充足睡眠。”礼貌是礼貌，但总隔着层纱。X上的西语用户也找到了这点，有人评价：“和Luzia聊天就像和朋友吐槽，它不会说教，只会陪着你。”还有人分享私密话题，比如“我和男友吵架了怎么办”，Luzia居然会说：“他是不是傻！咱们骂醒他！”——当然这是玩笑话，但它真实的会站在用户角度说话，而不是机械地给觉得能。

这种“人情味”不是天生的。团队在招聘AI工事师时明确要求：“熟悉Prompt Engineering，能训练模型搞懂西语的情绪表达。”他们没自研巨大模型， 用的是GPT-3.5/4的API和开源的Llama，但通过微调和提示词优化，结实是把“工具”调成了“朋友”。比如问“金牛座的运势”，ChatGPT会一本正经地说：“金牛座本周事业运势平稳，注意人际关系。”而Luzia的“占星师”角色会回：“宝子， 你的金星和水星逆行了最近少许跟人吵架，许多喝烫水哦～”内容专业度不差，但语气彻头彻尾不一样。

更绝的是 Luzia在App里还做了10个“分身”：普通朋友、密友/情侣、王法顾问、买卖场专员、占星师、游戏陪玩……个个角色都有不同的Prompt。比如“密友”角色会更撒娇，“王法顾问”会更严谨。用户能根据需求切换，就像手机里有10个不同性格的AI朋友。这种“场景化人格”设计，让Luzia一下子和其他聊天bot拉开了差距。

从“聊天搭子”到“实用工具”：App端的二次进步

虽然WhatsApp端用户增加远迅速， 但团队晓得，光靠“聊天”撑不起4500万用户的长远期留存。2023年底，Luzia推出了独立App，开头加“刚需工具”。

一开头就上了三个功能：解数学题、PDF阅读、图片识别。用户能直接把数学题拍给Luzia， 它不仅给答案，还一步步讲步骤；上传PDF文件，它能帮你沉点；拍张西班牙语菜单，它能翻译成中文，还能告诉你哪个菜优良吃。这些个功能听起来不新鲜鲜， 但结合“人情味”就彻头彻尾不一样了——解完题它会加一句“你真实机灵”，翻译完会说“这玩意儿菜看起来优良优良吃，迅速去试试！”

效果立竿见影。App端MAU从0冲到500万巅峰，稳居a16z AI App榜单前25。SensorTower的数据看得出来 2024年1-8月，Chatbot类App里虽然“套壳”产品流水最高大，但像Luzia这样主打“工具+情感”的产品，用户留存率比纯工具类高大出30%。

团队还在迭代新鲜功能：文本琢磨、运动追踪。创始人说：“我们不想做另一个ChatGPT， 要做西语用户的‘全能生活搭子’——既能陪你聊天又能帮你干活。”

4500万用户背后：烧钱还是赚钱？西语买卖场的付费困局

虽然用户增加远亮眼，但Luzia至今没开头买卖化。创始人坦言：“西语/葡语买卖场的付费能力，和美国根本不是一个量级。”点点数据看得出来ChatGPT在巴西买卖场的ARPU只有0.02美元，美国的零头都不够。Luzia如果直接收费，估摸着90%用户会立刻流失。

这不是个例。2024年上半年， SensorTower统计的Chatbot收入榜前10名，全是以英语买卖场为主的产品。土耳其有个套壳产品， 靠着切入美国买卖场，在引导付费上做了设计——比如免费用户每天只能问5个问题，付费版不限量，后来啊ARPU做到了0.5美元，是Luzia的25倍。

但Luzia也有自己的优势。用户基数巨大， 4500万用户里光是巴西就有2000万，如果能从“免费午餐”变成“付费服务”，就算只有1%的付费率，也能覆盖本钱。团队在考虑两种方案：一是给更高大级别的模型，二是管束免费用户的消息数量。创始人说：“我们不能一直靠融资烧钱，得让用户觉得‘这钱花得值’。”

更麻烦的是巨头已经开头模仿。2024年， OpenAI在拉美推出WhatsApp版本的ChatGPT，界面和功能跟Luzia有点像；Meta也在测试AI聊天bot，直接嵌在WhatsApp里。Luzia的优势还能保持许多久？团队倒是不慌：“他们能复制功能，但复制不了我们对西语文雅的搞懂。”

许多模型架构“偷师”：不用自研巨大模型， 照样做出“人味儿”

很许多人优良奇，Luzia没自研巨大模型，怎么做出这么有人情味的回复？从官网的AI工事师招聘信息里能还原出它的“暗地武器”。

用户输入问题后 算法先做内容识别，判断是日常聊天、数学题还是PDF阅读，然后分类做提示词优化。比如日常聊天的问题， 就发给Llama模型，让它用更口语化的西语回复；数学题或逻辑性有力的，就发给GPT-4，保证准确性。这种“许多模型集成架构”，既能少许些本钱，又能兼顾效果。

不过也有短暂板。2023年10月Luzia进入美国买卖场后支持了英语，但中文回复效果很差。我问它“怎么学西语”， 它用中文回了段干巴巴的“觉得能许多背单词”，彻头彻尾不像西语版本那样会加表情包和语气词。后来才晓得，团队没对中文语料做Prompt优化，精力还是放在西语上。

团队承认：“自研巨大模型不是我们的目标，把现有模型用优良才是。”毕竟在西语买卖场， 他们比巨头更懂用户的“情绪需求”——比如拉美用户中意烫情、夸张的表达，Luzia的回复里会加很许多感叹号和emoji，而英文回复就很“克制”。

这种“细小而美”的策略，让Luzia在巨头夹击中活了下来。眼下它个个月还在新鲜增100万用户， 创始人说：“我们的目标不是成为下一个ChatGPT，而是成为西语用户‘离不开的AI朋友’。”

回过头看， Luzia的故事其实挺轻巧松：选对买卖场，用对渠道，做对差异化，再说说在巨头注意到之前，先把用户规模做起来。但轻巧松不代表轻巧松， 三个人的细小团队，能在一年内拿下4500万用户，靠的不是运气，是对用户的“死磕”——他们真实的懂西语用户想要啥，而不是巨头觉得他们需要啥。

至于能不能赚钱，那得看他们能不能把“朋友”变成“付费用户”了。毕竟4500万用户是个甜蜜的负担，烧钱的速度永远比用户增加远迅速一步。