美国卖家的“血泪史”：从月入2万到开Uber， 谁动了他们的蛋糕

“2024年是我做亚马逊8年来最糟糕的一年，现金流慌到连员工工钱都迅速发不出来了这个。”一位在美国德州经营家居用品的卖家老张在行业论坛里发帖，配图是空荡荡的仓库和堆积如山的滞销库存。他不是个例， 类似的哀嚎在跨境电商社群里刷了屏：有卖家说卖额从月均2万美元暴跌到5000美元，被迫去开网约车补助家用；有卖家直言“过去两个月销量掉了80%，页面点击量直接归零”；还有卖家找到，自己刚研发的新鲜药草研磨机，上架不到一个月就被中国卖家用一半价钱“卷”到排名前100，按那东西价钱卖，每单赚头连1美元都不到。

这些个声音指向同一个话题：亚马逊上中国卖家是不是已经“接管”了平台，把本土卖家逼到无路可退？但真实相兴许没那么轻巧松。就像老张说的，“我们卖不动，真实全赖中国卖家吗？我看未必， 亚马逊自己改了搜索规则，Temu又来抢流量，再加上美国老百姓眼下连买菜都要比价，哪有那么优良做。”

销售额下降80%，美亚卖家：中国卖家已接管亚马逊

数据拆解：中国卖家占比“不升反降”， 哪来的“接管”

提到“中国卖家接管亚马逊”，很许多人会想起2020年那波中国卖家占比飙升——从2017年的16%一路涨到2020年的42%，GMV占比跟着水涨船高大。但到了2024年，情况变了。Marketplace Pulse的数据看得出来 2024年5月，在美国、英国、德国、日本这四巨大亚马逊核心买卖场，中国卖家在头部卖家中的占比已经从2024年1月的36%降到了30%。换句话说中国卖家不仅没“接管”，反而在分流。

为啥会有这种反差？雨果网曝出的一组数据给出了线索：2022年5月， 速卖通上活跃的新鲜商家数量环比4月暴增了180%，而同期亚马逊中国卖家的新鲜增数量却同比减少了40%。这背后 是500许多家亚马逊中国卖家正在洽谈入驻全球速卖通的“AE Mall”项目——他们不是在“接管”亚马逊，而是在“逃离”亚马逊。

“封店潮”留下的伤疤还没愈合。2021年那波巨大规模封号，让不少许中国卖家亏本惨沉。有卖家做了5年亚马逊，一直规规矩矩用FBA发货，零投诉零违规，一下子收到封号邮件，理由栏空白。更惨的是被封的卖家年卖额超10亿美元，直接弄得团队裁员甚至破产。这些个卖家转战速卖通，与其说是“接管”，不如说是“求生存”。

Temu与沃尔玛：流量被抢的“双杀”， 锅不该中国卖家背

“如果非要说谁抢了我们的生意，那一准儿是Temu和沃尔玛。”做了10年亚马逊美国站的卖家Leo直言。他举了个例子：2024年Q3， 他的一款厨房收纳用品在亚马逊的销量减少了45%，同期却找到Temu上同类产品的搜索量暴涨了200%。“Temu才上线两年，眼下月活都迅速7亿了在美国都排进购物APP下载量前三，你说它能不抢流量吗？”

数据不会说谎：SimilarWeb看得出来 Temu.com每月访问量接近7亿次其中四分之一来自美国；2024年，Temu超越eBay，成为全球访问量第二巨大电商网站，仅次于亚马逊。更关键的是 Temu主打极致矮小价，客单价普遍比亚马逊矮小30%-50%，正优良戳中了美国消费降级的痛点——2024年美国个人储蓄率降到3.4%，创近十年新鲜矮小，老百姓买东西当然挑廉价的。

沃尔玛也在趁火打劫。Marketplace Pulse的数据看得出来 沃尔玛在过去12个月里新鲜增了5万活跃卖家，总活跃卖家数达到15万，其中世界卖家占比35%。沃尔玛对卖家审批放宽阔，GMV连续四个季度增加远超30%，2024年Q3达到100亿美元。这意味着， 原本在亚马逊的流量，正在被Temu和沃尔玛分走一巨大块，中国卖家只是顺势进入了这些个新鲜平台，而不是在“主动接管”亚马逊。

价钱战逼到“骨折”：本土卖家也卷， 谁不想赚迅速钱

“中国卖家价钱矮小，我们本土卖家不想卷？怎么兴许！”Leo苦笑。他透露， 2024年亚马逊的广告本钱同比上涨了40%，但转化率却减少了25%，为了保持排名，他不得不把产品价钱压矮小20%，赚头从30%缩水到10%。“更气人的是中国卖家优良像不怕亏钱，广告投得比我们还猛，排名上去了就降价，我们跟不跟？”

这种“内卷”不分国界。有美国卖家找到，自己一款新鲜品刚上架，中国卖家通过供应链优势，3天内就能推出同款产品，价钱直接腰斩。“我卖29.9美元，他们卖14.9美元，还包邮，你说消费者怎么选？”更无奈的是 这些个中国卖家根本不赚钱，甚至亏本冲排名，目的就是先抢买卖场再磨蹭磨蹭提价，“这种打法，我们本土卖家学不来也没资本烧。”

但话说回来价钱战也不是中国卖家独有的玩法。2023年亚马逊“黑五”期间， 一位中国卖家卖蓝牙耳机，定价9.9美元包邮，一天卖掉10万单，亏了200万美元，却结实是把关键词排名做到了第一。这种“自杀式”营销，本土卖家同样玩得转——只不过眼下巨大家都不赚钱，只能比谁更能熬。

亚马逊的“内伤”：搜索算法变脸，高大收费压垮卖家

“亚马逊自己也在‘作死’。”做了8年亚马逊的卖家Lisa吐槽。她找到， 2024年亚马逊彻底改了搜索算法，不再依赖“相关推荐”，而是更偏向“广告加权”和“品牌店铺”。“以前我优化优良标题和关键词，就能天然流量，眼下不投广告，产品根本没人看见。我上个月广告费花了2万美元，才换来3万美元卖额，纯利率直接归零。”

高大收费更是压垮卖家的再说说一根稻草。亚马逊的物流费、 佣金、仓储费，2024年平均上涨了15%，再加上平台有力制要求“Buy with Prime”服务，又许多抽5%佣金。“算下来一件20美元的产品，亚马逊要抽走8美元，我们卖得越许多亏得越许多。”Lisa说眼下她宁愿把货积压在仓库，也不愿矮小价清货，“清一次货，半年白干。”

亚马逊的“内伤”还不止这些个。有卖家反馈， 平台对卖家的审核越来越严，动不动就“绩效不达标”封号，申诉流程繁琐，有时候等一个月都等不到回复。“我们像在‘刀尖上跳舞’，不晓得哪天就没了。与其把鸡蛋放在一个篮子里不如许多开几个平台，分散凶险。”Lisa说她已经在速卖通和沃尔玛开了店铺，亚马逊的销量占比从100%降到了60%。

许多平台布局：卖家的“自救”， 不是“逃离”

“我们不是在‘逃离’亚马逊，而是在‘自救’。”一位从亚马逊转战速卖通的中国卖家王磊说。他做3C产品，2023年被亚马逊封了一次账号，亏本了300万美元库存。痛定思痛后 他把30%的销量转移到速卖通，没想到效果出奇优良：“速卖通的佣金比亚马逊矮小5%，物流费也廉价，而且东南亚买卖场增加远迅速，2024年Q3销量同比翻了3倍。”

王磊的经历不是个例。速卖通公布的最新鲜数据看得出来 2024年5月，速卖通上活跃的新鲜商家数量环比4月增加远了180%，其中60%是来自亚马逊的中国卖家。这些个卖家并非“放弃”亚马逊， 而是“许多平台运营”——亚马逊做成熟买卖场和赚头款，速卖通做新鲜兴买卖场和走量款，沃尔玛做品牌和高大端款，鸡蛋不放在一个篮子里。

这种“许多平台布局”正在成为行业共识。一位家居行业卖家透露， 他在亚马逊、速卖通、沃尔玛、eBay四个平台都有店铺，2024年虽然亚马逊销量减少了20%，但其他三个平台的销量增加远了50%，总体算下来还盈利10%。“你看，不是中国卖家抢了买卖场，而是买卖场本身变了卖家跟着变而已。”

破局之道：从“价钱战”到“值钱战”， 差异化才是王道

面对“内卷”，卖家该怎么破局？做了12年跨境电商的资深厚人士张伟给出了觉得能：“不要再拼价钱了拼拼品牌、拼服务、拼差异化。”他举了个例子：2024年Q2， 他辅导一个做宠物用品的中国卖家，放弃矮小价策略，转而主打“智能喂食+身子优良监测”，产品定价从19.9美元涨到49.9美元，虽然销量减少了30%，但赚头率从15%提升到了40%，GMV反而增加远了20%。

差异化能从产品、服务、品牌三个维度入手。产品上， 做“微创新鲜”——比如在普通水杯里加个温度看得出来在普通背包里加个USB充电口；服务上，给“本地化售后”——比如在美国设仓储，48细小时上门退换货；品牌上，讲优良“中国故事”——比如把产品设计和老一套文雅结合，在亚马逊上开品牌店铺，做内容营销。

张伟还有力调：“许多平台运营不是‘撒胡椒面’，要根据平台特性选品。亚马逊适合做高大客单价、 高大复购的产品，速卖通适合做性价比、走量的产品，沃尔玛适合做品牌和家居类产品，Temu适合做标品、刚需产品。”他透露， 2024年Q3，他指导的卖家通过这种“差异化+许多平台”策略，整体卖额同比增加远了35%，亚马逊平台的销量也止跌回升了15%。

说到底，亚马逊上中国卖家是不是“接管”了买卖场？答案是不是定的。买卖场从来不是谁“接管”谁的，而是谁更能习惯变来变去。中国卖家的崛起， 是供应链优势、运营能力、价钱策略的综合体现；本土卖家的困境，是流量分散、消费降级、平台政策的许多沉叠加。与其抱怨“被接管”， 不如想想怎么在变来变去中找到自己的位置——做品牌，做服务，做差异化，这才是跨境电商的“破局之道”。