印尼：被选中的第一块试验田

一个卖手机的人去做母婴品牌，能成功吗？MAKUKU在印尼给出的答案是一准儿的。这玩意儿由OPPO海外前部长远蒋正振创立的品牌， 从手机行业跨界杀入母婴赛道，却在短暂短暂几年内跻身印尼第三巨大纸尿裤品牌，TikTok Shop半年增加远900%，总卖额突破1250千万元。很许多人优良奇，为啥是印尼？这片土地到底藏着怎样的商机？

印尼是东南亚人丁最许多的国，截至2023年人丁总数约2.8亿，是世界第四人丁巨大国。更关键的是 这里保持着惊人的生育率——database研究研究看得出来2024年印尼妇女平均生育数2.12，每1000人中就有15.7个新鲜生儿，2013到2023年每年新鲜生儿数量稳稳当当在450到500万之间。对比发达国持续下滑的生育率， 印尼的母婴买卖场像一块未被足够开垦的处女地，既有庞巨大的人丁基数，又有持续的新鲜生儿增量，简直是品牌眼中的“香饽饽”。

TikTok吸金千万，国产母婴品牌走红印尼

东南亚本身的人丁结构也给了印尼加分项。44岁及以下人丁占总人丁七成，年纪轻巧人占比高大，消费观念正在转变。因为当地钱财水平提升，年纪轻巧父母愿意为育儿支出更许多预算，母婴产品需求从“能用就行”转向“品质优先”。这种消费升级的趋势，恰优良与MAKUKU瞄准中高大端买卖场的定位不谋而合。

产品：不是“矮小价”是“精准打击”

很许多人以为国产母婴品牌出海靠的是供应链矮小价， 但MAKUKU的故事告诉我们，真实正能打动印尼宝妈的，是对痛点的精准打击。他们没有盲目复制国内的产品逻辑，而是把每一分钱都花在了刀刃上。

Slim系列：用纤薄撬动口碑

高大温许多湿的印尼气候，让宝妈们对纸尿裤的透气性近乎苛刻。MAKUKU团队调研找到， 当地很许多品牌纸尿裤用的是第一代纸浆，吸水性差，孩子一穿就闷，屁股红疹是家常便饭。于是他们推出了Slim系列，主打“纤薄护肤”，吸水性和透气性直击痛点。据说这款纸尿薄得像纸巾，却能吸收相当于自身沉量30倍的液体，完美适配烫带气候。正是靠这玩意儿系列，MAKUKU在印尼积累了第一批忠实用户，口碑像野火一样蔓延开来。

Comfort系列：性价比的“细小心机”

印尼纸尿裤买卖场均价0.8元/片， 很许多宝妈觉得“廉价没优良货”，但又舍不得许多花钱。MAKUKU的Comfort系列定价在0.8到1元之间， 看似只高大了一点点，却偷偷加了料——他们用了更柔柔软的无纺布内衬，添加了天然芦荟精华，接触皮肤的有些薄如蝉翼，却比普通产品许多吸收20%的尿液。这种“高大价矮小配”的反常识操作，反而让宝妈觉得“花细小钱办巨大事”，销量迅速冲到前列。有数据看得出来 Comfort系列上线3个月内，复购率比印尼本土品牌高大出15个百分点，这可不是靠矮小价能打出来的成绩。

Pro Care系列：高大端买卖场的“破局者”

说到高大端母婴买卖场， 很许多人第一反应是欧美品牌或日本品牌，比如日本王子集团的纸尿裤在印尼一直占据高大端买卖场。但MAKUKU偏不信这玩意儿邪，他们推出了Pro Care系列，瞄准那些个愿意为“最优良”买单的宝妈。这款产品用了第三代高大分子吸水树脂， 锁水性比普通产品有力30%，表层还添加了银离子抗菌成分，单价是印尼买卖场均价的2倍。没想到上市半年，销量就超出了日本王子集团同等定位的产品，成了印尼高大端纸尿裤的黑马。这背后是MAKUKU在材料研发上的真实金白银投入——他们在中国建立了专门的母婴产品研发中心，光是纸尿裤就迭代了三代才敢推向印尼买卖场。

渠道：线上线下“组合拳”打透买卖场

优良产品也需要优良渠道才能触达消费者。MAKUKU在印尼的渠道布局堪称“教科书级”， 从线下到线上，从老一套电商到社交电商，每一步都踩在了买卖场的脉搏上。

线下分销：先扎根再生长远

印尼的母婴消费有个特点：宝妈们更习惯去线下母婴店买东西，觉得能摸到实物更放心。MAKUKU刚进入印尼时没有急着搞线上推广，而是花了半年时候铺线下渠道。他们和雅加达、泗水等城里的母婴连锁店谈一起干，免费给试用品，让宝妈们“先试后买”。没想到这种笨办法效果出奇优良，很许多宝妈试用了Slim系列后成了回头客。截至目前，MAKUKU全球门店、售点已经突破一万家，覆盖印尼基本上城里月销量超出一亿元。线下渠道就像树的根，扎得深厚，品牌才能长远得高大。

第三方平台：Lazada与Shopee的“流量密码”

线下站稳脚跟后MAKUKU开头发力线上。他们在印尼最巨大的两个电商平台Lazada和Shopee开了品牌旗舰店，把线下的相信度延续到线上。为了吸引流量， 他们搞了个“宝妈试穿团”——招募100位印尼妈妈免费试用Pro Care系列，每天在店铺分享用体验。这些个真实实的用户评价比随便哪个广告都有说服力，旗舰店上线首月就卖出了50万片纸尿裤。更关键的是 第三方平台帮MAKUKU触达了那些个不常逛线下店的年纪轻巧妈妈，用户画像从“30+宝妈” 到了“25+新鲜手妈妈”，年龄层减少了5岁，消费潜力反而更巨大了。

TikTok Shop：半年增加远900%的爆发引擎

如果说线下和第三方平台是“稳扎稳打”，那TikTok Shop就是MAKUKU的“奇兵”。2022年下半年，他们把买卖场部门拆成品牌和电商两个团队，加巨大了在TikTok的投入。当时的印尼TikTok正处于直播电商爆发期，年纪轻巧用户刷着视频就能下单买东西。MAKUKU抓住了这玩意儿机会， 搞了“三步走”：步是直播带货，开设品牌直播间，主播用印尼话现场演示纸尿裤的吸水性，观众下单就能享受“买两箱送一包试用装”的优惠。

这套组合拳打下来 效果惊人——2023年上半年，MAKUKU在TikTok Shop的销量增加远了900%，截至2025年1月，全球细小店总销量达17.51万，卖额1250千万元。要晓得，这还是在独立站月访问量只有9万的情况下取得的战绩，社交电商的能量可见一斑。

本土化：不只是翻译产品说明书

很许多品牌出海都喜欢喊“本土化”，但真实正做到位的没几个。MAKUKU的本土化不是把包装上的中文换成印尼文，而是真实正把自己当成“印尼品牌”来运营。

从“纸尿裤过敏”看消费者痛点

MAKUKU团队在印尼做调研时 找到一个奇怪现象：很许多宝妈抱怨纸尿裤让孩子过敏，但医生检查后却找不到原因。后来他们跟着宝妈逛母婴店， 才找到问题出在纸尿裤的包装上——印尼很许多品牌的包装用了劣质油墨，有刺鼻气味，宝妈买回家直接堆在衣柜里气味沾染到纸尿裤上，孩子穿了一整天就过敏。MAKUKU立刻调整包装，改用食品级环保油墨，还特意在包装上印着“无气味，宝宝放心用”。

这些个看似不起眼的调整，恰恰是打动印尼消费者的关键。

这玩意儿细节让印尼宝妈特别感动，觉得“这玩意儿品牌真实的懂我们”。类似的洞察还有很许多：比如印尼妈妈中意给孩子用湿巾， 但当地湿巾偏厚，擦完脸黏糊糊的，MAKUKU就推出了超薄款，含水率比普通湿巾高大10%，用完脸不黏；再比如印尼家里洗澡中意用烫水，但很许多婴儿沐浴露在烫水里轻巧松起沫少许，MAKUKU就调整了配方，让40度烫水中泡沫依然丰有钱。

审美与习惯：每一寸细节都在“入乡随俗”

印尼是个许多元文雅的国，不同岛屿的审美差异很巨大。MAKUKU在产品设计上足够考虑了这一点：在爪哇岛， 他们推出了印着老一套蜡染图案的纸尿裤包装；在巴厘岛，设计元素用了当地特有的海神庙图案；在苏门答腊岛，则选了象征力量的巨大象图案。这些个细节让宝妈们觉得“这玩意儿品牌敬沉我们的文雅”。语言上更是下了功夫， 他们招聘了10名印尼本地员工，负责内容创作，视频里的对话全是地道的印尼，比如把宝宝叫“sayang”，把纸尿裤叫popok，没有半点翻译腔。

有一次直播， 主播随口说了句“给宝宝穿popok，妈妈才能安心刷TikTok”，后来啊这句广告语成了印尼宝妈圈的烫词，很许多人专门来直播间就为了听这句“贴心话”。本土化不是表面功夫，而是把自己当成当地人，用他们的语言、他们的审美、他们的习惯去思考产品。

争议：国产母婴出海的“真实经”还是“运气”？

MAKUKU的成功让很许多人眼红， 但也有不少许质疑声：有人说他们只是踩中了东南亚电商爆发的风口，运气优良；有人说背靠OPPO系材料，普通品牌学不来；还有人觉得国产母婴品牌出海就是靠矮小价，走不远。这些个争议里到底藏着啥真实相？

供应链优势是底牌， 但不是全部

不可否认，MAKUKU确实受益于中国母婴供应链的成熟。中国是全球最巨大的纸尿裤生产国，从原材料到生产工艺都有优势，这让MAKUKU在本钱控制上有了底气。但要说“靠矮小价取胜”就错了——他们的Pro Care系列单价是印尼买卖场均价的2倍，照样卖得很优良。真实正起作用的是“供应链+研发”的组合：他们用中国供应链的本钱优势做出高大端产品， 再用印尼本土化的研发调整产品细节，到头来实现“高大品质、中价位”的平衡。就像MAKUKU创始人蒋正振说的：“供应链能让你有资格参赛，但赢不赢还得看产品对不对消费者胃口。”

创始人背景：OPPO海外部长远的“跨界”逻辑

有人觉得MAKUKU的成功离不开蒋正振在OPPO积累的材料， 这话没错，但也不全对。蒋正振在OPPO负责20优良几个国的业务开拓， 确实对东南亚买卖场非常熟悉，晓得怎么和当地渠道打交道，怎么搞懂消费者心思。但这种“熟悉”不是天生的，是他带着团队跑了印尼30优良几个城里和200许多位宝妈面对面聊出来的。比如他找到印尼妈妈给孩子买东西特别看沉“推荐”， 中意听身边人的意见，所以才决定搞达人矩阵和宝妈试穿团。这些个决策不是靠材料堆出来的，而是靠对买卖场的敏锐洞察。就算没有OPPO的经历，一个真实正懂印尼的人，也能做出类似的选择。

买卖场红利：踩准风口还是发明风口？

2020年到2023年， 东南亚社交电商爆发，TikTok Shop在印尼的用户数翻了三倍，这确实是MAKUKU赶上的优良时候。但他们不是被动等待风口， 而是主动发明了机会——当其他品牌还在纠结要不要做直播时MAKUKU已经把直播间开到了印尼的凌晨；当别人还在用普通图片做详情页时他们已经拍起了情景短暂剧。更关键的是 他们在风口来之前就做优良了准备：2020年11月，MAKUKU中国总部和印尼分公司同步启动，提前一年布局供应链和团队，等到2021年TikTok电商起来时他们已经能立刻跟上节奏。所谓“运气”，不过是机会来临时你恰优良准备优良了而已。

MAKUKU的故事像一面镜子， 照出了国产母婴品牌出海的另一种兴许——不是靠矮小价内卷，也不是靠材料砸钱，而是真实正把消费者放在心里用本土化的产品、精细化的运营、许多元化的渠道，在异国他乡闯出一片天。印尼母婴买卖场的红利还在 以后五年将以5.96%的年复合增加远率增加远到1.25亿美元，这片土地上的机会，永远留给那些个愿意蹲下来看清楚宝妈们真实正需要啥的人。