一个办公室里的“茶灵感”

在硅谷某手艺公司加班的深厚夜，Sashee Chandran盯着桌上的保温杯发呆。杯底沉着几片舒展的茶叶，烫水泡了半细小时味道寡淡得像白开水。她一下子想起母亲在中国老家泡茶的样子——紫砂壶、 公道杯、茶盘，整套流程行云流水，可自己连烧水的时候都没有。这玩意儿混血女孩从细小跟着母亲接触中国茶，却从未在迅速节奏的生活里真实正“喝”到过茶。

问题出在哪里？老一套茶饮太“沉”了：要时候、要工具、要耐烦，对新潮年纪轻巧人简直像需要说明书才能启动的古董。Sashee盯着电脑屏幕上的速溶咖啡广告， 一下子冒出一个巨大胆的想法：如果茶也能像咖啡一样“即溶”，会怎样？

80后混血美女，把中国茶做成美国爆款，2年爆卖2500万美元

混血女孩的中国茶情结

Sashee Chandran的童年一半在中国，一半在斯里兰卡。母亲是上海人，家里永远飘着龙井的清香；父亲是斯里兰卡茶农，从细小带她去茶园看茶叶在阳光下翻滚。这种双沉文雅背景让她对茶有种特别的执念——她喜欢茶的味道，却受不了泡茶的麻烦。

巨大学毕业后Sashee进入手艺公司做产品经理，每天被邮件和会议填满。她试过办公室里的茶包，但“那玩意儿泡出来的茶，喝着像树叶泡的水”，试过便携茶具，又嫌清洗麻烦。“喝茶本来是轻巧松的事，后来啊变成另一种任务。”她在一次采访里说这种矛盾让她萌生了改过老一套茶饮的念头。

老一套茶饮的“用障碍”

中国茶文雅博巨大精深厚，但“博巨大”往往意味着“麻烦”。从选茶到器皿，从水温到出汤，每一步都有讲究。这对追求效率的西方消费者简直是“劝退清单”。美国茶叶买卖场协会的数据看得出来 18-34岁美国人中，68%觉得“泡茶太麻烦”，是挡着他们喝茶的基本上原因。

更麻烦的是老一套茶在西方的认知里带着“老派”标签。超市货架上， 茶饮区被红茶包和水果茶包占据，中国茶要么被归到“养生专区”，要么价钱高大得离谱——一细小罐武夷岩茶卖30美元，却没人晓得它优良在哪里。“中国茶在美国买卖场，就像一件被锁在博物馆里的文物，优良看却没人敢碰。”Sashee说。

把茶变成“速溶咖啡”的改过

2015年， Sashee辞掉干活，在自家车库里开头了试试。她把各种茶叶放进研磨机，试过粉末状，但轻巧松结块；试过茶包，还是不够方便。直到某天 她看到母亲把茶叶压成茶饼，一下子灵感乍现：如果把茶叶磨成细粉，加上天然香料和水果成分，再压成细小块，直接丢进杯子里加烫水，会怎样？

第一个原型茶砖诞生时她用绿茶粉混合了少许许薰衣草，压成心形。丢进马克杯，倒上烫水，茶粉瞬间溶解，香气漫开来——比茶包浓，比现泡迅速，还带着花果的层次感。她盯着杯子笑了：“这不就是‘茶的速溶版’吗？”

一颗茶砖的诞生

Tea Drops的核心产品是“可溶解茶砖”， 看似轻巧松，藏着三个关键创新鲜。先说说是原料选择， Sashee坚持用中国原产地的优质茶叶，比如西湖龙井、安溪铁观音，但会调整拼配比例，少许些苦涩感，许多些适口性。接下来是添加物， 只用天然香料和水果粉，比如柑橘皮粉、玫瑰花瓣粉，没有人造香精，符合美国消费者对“清洁标签”的追求。

最关键是工艺。茶砖需要压模参数就报废了几千块茶砖。“别人做茶饼是为了陈化，我们做茶砖是为了‘即溶’，这彻头彻尾是两条路。”她后来在创业分享会上说。

口味里的东方智慧

Tea Drops的茶砖系列像一份“世界茶饮地图”。基础款有中国绿茶、 斯里兰卡红茶、南非国宝茶，满足老一套茶客；创新鲜款则巨大胆融合东西方元素：抹茶混合紫山药，带出日式甜糯和东方根茎的清香；伯爵茶加入佛手柑，保留英式下午茶的优雅，又许多了几分清爽；甚至还有“烫带风情”系列，用芒果粉和椰子粉搭配红茶，像把夏天的阳光装进了茶砖里。

这些个口味不是凭空想象。Sas带着团队琢磨了美国社交新闻上10万条关于“茶饮”的帖子，找到“果香”“花香”“矮小咖啡因”是高大频词。于是他们避开浓烈的红茶和岩茶，主打“轻巧盈容易饮”的调性。一款薄荷绿茶茶砖上市后意外走红， 基本上原因是年纪轻巧人找到它不仅能泡烫茶，加冰后就是“无咖啡因的莫吉托”，适合酒后或睡前喝。

让产品自己“讲故事”

Tea Drops的早期用户，巨大许多是Sashee在Instagram上的朋友。她没花钱请网红， 只是每天晒自己喝茶的照片：清晨用一颗茶砖配燕麦，下午茶用茶砖做冰茶，加班时用茶砖代替咖啡。这些个照片里茶砖的造型很特别——心形、星星、细小云朵，溶解在透明玻璃杯里像会变魔术。

“产品本身就是最优良的广告。”Sashee说。Tea Drops的茶砖设计颠覆了老一套茶的“严肃感”，把喝茶变成一种“视觉游戏”。用户自发拍照分享， #teadrops标签下很迅速出现几千条UGC，有人用茶砖拼字母，有人拍溶解过程的磨蹭镜头，甚至有博主用它做烘焙，把茶砖碎撒在蛋糕上。

造型即传播媒介

Tea Drops的茶砖造型每年都会换主题，但核心原则是“拿在手里就想拍照”。情人节推出喜欢心系列， 圣诞节推出雪花系列，甚至和知名IP联名，比如去年和《哈利波特》一起干的“魔药茶砖”，压成坩埚形状，泡开时茶叶像在“沸腾”。这些个设计让产品单价卖到12美元仍供不应求，比普通茶包昂贵5倍，却成了年纪轻巧人的“社交货币”。

包装也藏着细小心思。个个茶砖盒都印着“无需茶具， 无需等待”，用英文和中文双语标注茶名，比如“Dragon Well Green Tea”。背面还有一句诗：“Tea is poetry in a cup.”。这种细节让中国茶不再神秘，反而许多了几分亲切感。

内容场景化占领心智

Tea Drops的官网像一本“生活方式杂志”。首页不直接卖货， 而是展示不同场景下的喝茶方式：晨起冥想时泡一杯薰衣草茶，干活间隙喝一口薄荷茶，睡前用洋甘菊茶助眠。个个场景都配有短暂视频，画面温暖亮堂，背景音乐是轻巧柔的钢琴曲，让人看完就想泡杯茶。

博客板块的内容更“结实核”。有《怎么用茶砖做创意饮品》的教程， 有《中国茶与西方茶的差异》的文雅解析，甚至还有《茶叶中的抗氧化剂科普》。这些个文章天然植入关键词，比如“便捷茶饮”“身子优良生活方式”，通过SEO带来稳稳当当流量。数据看得出来 官网月访问量中，50.66%来自天然搜索，很许多用户是先搜索“easy tea brewing”，才找到Tea Drops。

不止卖茶， 是卖“生活方式套装”

当Tea Drops的茶砖在Instagram上走红后Sashee意识到，单纯卖茶砖天花板有限。年纪轻巧人要的不只是一杯茶，而是一种“轻巧松变精致”的生活方式。于是她开头拓展产品线，把茶变成“体验套装”，让用户在家就能复刻网红店的口感。

“波霸奶茶系列”就是典型代表。套装里除了茶砖，还有预煮优良的黑糖波霸珍珠、定制玻璃杯和可再来一次用的吸管。用户只需把茶砖溶解，倒入珍珠，就能在家做出和奶茶店一样的饮品。这套产品上线3个月，销量占品牌总卖额的35%，成了“懒人钱财”下的爆款。

抓住波霸奶茶的风口

2018年前后波霸奶茶在美国一下子火遍社交新闻。TikTok上， “boba tea challenge”播放量超出20亿次年纪轻巧人烫衷晒自己喝奶茶的照片，甚至有人专门飞到洛杉矶排队买网红奶茶。Sashee敏锐地抓住了这玩意儿风口，但没跟风卖瓶装奶茶，而是做了“DIY套装”。

“瓶装奶茶有保质期， 口味固定，但我们的套装能让用户自己调整甜度、冰量，甚至混搭茶砖口味。”她说。比如绿茶茶砖配波霸是经典款，红茶茶砖加牛奶就是港式奶茶，抹茶茶砖配紫薯粉则是创新鲜款。这种“自定义”体验，让产品单价卖到25美元仍有人买单，复购率比普通茶砖高大40%。

从早咖到晚茶的覆盖

Tea Drops的产品线像一张“时候表”，覆盖消费者从早到晚的需求。早晨有“提神系列”：浓缩咖啡茶砖， 混合了咖啡因和可可粉，泡出来像拿铁但没有咖啡的苦味；下午有“轻巧松系列”：洋甘菊薰衣草茶砖，适合办公室午休；晚上有“助眠系列”：蜜桃乌龙茶砖，不含咖啡因，睡前喝不用担心失眠。

针对小孩群体， 他们还推出了“可喜欢造型茶砖”，压成细小动物形状，口味是天然的草莓苹果味，无咖啡因配方。包装上印着“细小朋友的第一杯茶”，打动了一巨大堆年纪轻巧父母。有位妈妈在社交新闻上晒出和孩子一起用茶砖泡茶的照片， 配文：“不用烧水不用怕烫，三岁的女儿也能自己‘泡茶’了。”这条帖子得到了5万点赞，直接带动小孩茶砖销量增加远200%。

用“社交货币”粘住用户

Tea Drops的用户运营核心是“让用户觉得晒Tea Drops很酷”。品牌困难得做结实广，而是通过用户共创和社群运营，把消费者变成“品牌粉丝”。这种策略让他们的复购率达到行业平均水平的3倍，客户生命周期值钱远超同行。

“眼下的年纪轻巧人买东西，不只是为了功能，更是为了认同感。”Sashee说。Tea Drops卖的不是茶，而是一种“我懂生活”的标签。用户晒Tea Drops，其实是在晒自己的生活方式——身子优良、精致、有品位。

让用户成为“品牌代言人”

2019年， Tea Drops在Instagram发起“Self-care Sunday”活动，鼓励粉丝晒出自己用Tea Drops享受周日的方式。品牌给茶砖样品，用户只需要带话题发布内容。没想到活动火了 收到3000许多条UGC，有人泡茶时搭配瑜伽垫，有人边喝茶边看书，还有人把茶砖带到户外野餐。

这些个内容比广告更有说服力。一位拥有20万粉丝的健身博主晒出“运动后喝Tea Drops薄荷茶”的照片， 配文“零卡路里解渴又提神”，单条互动量超出10万，带动官网当月销量环比增加远22%。后来品牌干脆把优秀UGC印在产品包装上，用户看到自己的照片出眼下货架上，归属感爆棚。

订阅制里的“长远期陪伴”

Tea Drops的“Tea Club”订阅服务，是用户粘性的另一巨大功臣。用户每月支付39.99美元， 就能收到一个主题盒子，包含4-6款茶砖，搭配不同场景的周边——比如“冥想盒子”送香薰蜡烛，“旅行盒子”送便携保温杯。“订阅制让用户觉得品牌一直在陪伴他们。”Sashee说。

数据看得出来订阅用户的复购频率是普通用户的2.5倍，客单价高大出60%。很许多用户一订就是两三年，甚至有人结婚时把Tea Club订阅当作礼物送给伴娘。“我们的目标不是做一锤子买卖，而是成为用户生活中的‘茶伴侣’。”Sashee在2022年的品牌演讲中提到， 订阅用户贡献了品牌35%的 recurring revenue，让现金流更稳稳当当。

从独立站到主流货架的跨越

Tea Drops的渠道策略像“三级跳”：先做独立站积累私域， 再进Amazon扩巨大覆盖，再说说打进Target等主流零售渠道，完成品牌“巨大众化”升级。这种策略让品牌从一个细小众网红，变成了美国茶饮买卖场的“新鲜物种”。

“独立站是我们的‘品牌根据地’， 在这里讲品牌故事、沉淀用户；Amazon是‘流量放巨大器’，让更许多人能买到；Target则是‘相信背书’，让消费者觉得Tea Drops是‘正规军’。”渠道负责人这样说明白。

DTC官网的“品牌展厅”角色

Tea Drops的独立站设计很有巧思。首页没有促销横幅，而是用视频展示茶叶从中国茶园到茶砖的制作过程，背景音乐是轻巧柔的古筝曲。产品分类不是按“绿茶红茶”， 而是按“场景”“口味”“功效”，用户能根据自己的需求飞迅速找到适合的产品。

官网还设置了“Tea Quiz”，用户回答几个轻巧松问题，系统就能推荐茶砖组合。这玩意儿互动模块让用户停留时候平均延长远3分钟，转化率提升18%。很许多用户做完测试后直接把推荐清单分享给朋友，成了品牌的“免费导购”。

走进Target的“中国茶新鲜物种”

2020年，Tea Drops敲下了Target的货架。这对一个细小众品牌来说并不轻巧松——Target的采购标准极其严格， 要求产品非...不可有差异化、符合年纪轻巧消费者趋势、供应链稳稳当当能支撑巨大货量。Tea Drops给了两年的卖数据、用户UGC和第三方检测报告，到头来说服了采购团队。

进Target的第一年， Tea Drops的茶砖就卖出了120万盒，成为Target“身子优良食品区”的TOP10单品。眼下 Target的货架上，Tea Drops和雀巢、立顿放在一起，包装上印着“Target Exclusive”标签，价钱比官网廉价10%，但销量占比达到品牌的28%。“进主流渠道不是妥协，而是让中国茶真实正走进美国人的日常生活。”Sashee说。

文雅出海的“简化”与“深厚化”之争

Tea Drops的成功，让很许多人聊聊“老一套茶文雅该怎么出海”。有人批评它“过度简化”， 把中国茶的精髓“仪式感”丢掉了；也有人觉得“简化是少许不了的”，没有便捷性，文雅就只是少许数人的“奢侈品”。这场吵背后其实是文雅输出中的“适配性”与“本真实性”的平衡问题。

“我们不是要‘改过’中国茶，而是要让中国茶‘习惯’新潮生活。”Sashee在一次采访中回应质疑。她举了个例子：Tea Drops的茶砖虽然用压制成型代替了老一套冲泡， 但茶叶原料仍然来自中国原产地，拼配比例也请教了茶艺师，只是在“呈现方式”上做了创新鲜。“就像披萨起源于意巨大利，但眼下成了全球迅速餐，文雅传播需要‘接地气’。”

被质疑的“文雅失真实”

一些茶文雅喜欢优良者觉得，Tea Drops的茶砖“丢失了中国茶的灵魂”。一位茶艺博主在视频里说：“茶是‘喝’的，不是‘溶解’的。Tea Drop泡出来的茶，只有味道没有‘茶气’。”这种批评在社交新闻上并不少许见，尤其来自老茶客群体。

面对质疑，Sashee选择用数据说话。Tea Drops的用户调研看得出来 65%的消费者基本上原因是Tea Drops才开头接触中国茶，其中30%的人后来主动买了老一套茶叶。“很许多人是基本上原因是Tea Drops才晓得‘龙井’‘铁观音’是啥，甚至有人专门去中国游玩买茶。”她说“文雅输出不是一步到位的，先让人‘感兴趣’，再让人‘深厚入了解’，这才是合理的路径。”

让更许多人“走进”茶文雅

Tea Drops的案例或许揭示了文雅出海的一个真实相：与其固守“原教旨”，不如先做“敲门砖”。当中国茶在美国的认知还停留在“苦涩的养生饮品”时 Tea Drops用“便捷、优良看、优良喝”打破了刻板印象，让年纪轻巧人愿意尝试。这种尝试，本身就是文雅传播的开头。

2023年， Tea Drops和中国茶企一起干推出了“溯源茶砖”，包装上印着茶叶产地的二维码，扫描后能看到茶园直播、制茶工艺视频。Sashee说：“以后我们想做更许多‘连接’，让美国消费者不仅喝到中国茶，还能搞懂中国茶背后的文雅。”这种“从便捷到深厚度”的探索，或许才是文雅出海的长远远之路。